战略,战术,谈判艺术—地产投资的全部内涵(六)

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紧接上文,我们继续讨论投资的谈判方法。

没有成功的谈判就没有成功的地产投资。这句话无论如何解读都不为过。当投资人的战略和战术运用得当,就如同一盘待炒的美味,万事俱备只欠下锅了,可是没有好的调料,这盘山珍海味有可能被厨师炒成咖喱鸡。同样,地产投资没有好的谈判,你拿到的物业可能是货不对版的残次品。谁都知道谈判大师是极难请到的,这样的巅峰级的人物没有特殊使命,也不会坐到谈判桌上。中美朝鲜板门店谈判,双方的谈判阵容不可谓不强大,气场可谓是气势如虹。双方都使出了绝招,这比真实的阵地战毫不逊色。要知道,屋里面谈的难解难分,屋外面双方的军队也打得焦头烂额。谁能够在谈判桌上挣得一点点利益,自己的军队就没有白流鲜血。

周恩来的谈判手法是中外人士交口称赞的艺术级别的谈判珍品。无论是尼克松,基辛格还是苏联的前领导人,都对于周公的谈判方式交口称赞。中共之所以能够有今天,周恩来的谈判工作功不可没。曾经的苏联外交部长莫洛托夫指着美国人说,如果你们觉得我难对付,那么你们去跟周恩来谈谈吧,到那个时候你们才会知道什么叫做难对付。

有一次,周恩来总理应邀访问苏联。在同赫鲁晓夫会晤时,周总理批评了他所推行的修正主义政策。狡猾的赫鲁晓夫却不正面回答,而是就当时敏感的阶级出身问题对周总理进行刺激。他说:“你批评的很好,但是你应该同意,出身于工人阶级的是我,而你却是出身于资产阶级。”言外之意是指周总理站在资产阶级立场说话。周总理稍作停顿,然后平静地回答:“是的,赫鲁晓夫同志,但至少我们两个人有一个共同点,那就是我们都背叛了我们各自的阶级。”周总理不管在何种场合,遇到什么样的对手,都能以超人的智慧应对自如,对手休想占到便宜。他坦言“我们都背叛了我们各自的阶级”,出其不意地将赫鲁晓夫射出的毒箭掉转方向,朝赫本人射去。此言一出,立即在各个共产党执政的国家传为美谈。

地产谈判不是国家级别的谈判,但是它却是对于投资人生死攸关的谈判。有些房产不是随时出现的,谈的不好,就会被别人拿走。谈的太过于牵强,自己的利益又无从保障。谈判是一种艺术,是谈判双方思维交流的艺术。既然是艺术,那我们就不能太过于俗气。地产谈判看似是经纪人拿着offer,进到屋子里面指天画地,聊聊天而已的走过场的形式。其实,这里面绝不是有些人以为的那样,是走过场。这里面是非常有学问的。要想谈判,没有人不想自己获利更多,既然想要获利,我们就要注意几个方面。

1藏自己,暴露北京的和平解放,是在国共談判中实现的。就是谈判,也是在中共拿下天津之后,傅作义才下定决心投诚的。当时傅作义的谈判代表问林彪,听说共军要打天津,你们准备何时拿下呀?林彪說,三天拿下天津。此言一出,傅作義和他的地很多將領都不信,因為傅作義是以善於防守成名的。正好,那就試試,雙方都想通過這一戰,讓對手在談判中讓步,增加談判的籌碼!結果,天津戰役只打了29個小時,而且,總指揮還不是林彪,是第四野戰軍的總參謀長劉亞樓。

谈判的时候,林彪诙谐地说,既然我们打天津,那么谈判内容就不包括天津了,我们只谈北京。这口气,大得不得了呀。还没打,已经告诉傅作义,老子肯定拿下天津。林彪给刘亚楼下的死命令是48小时拿下天津,不是他说给傅作义代表的三天。而刘亚楼给部下发出的命令是30小时拿下天津。

谈判是靠实力的。林彪很好地掩藏了他的真实实力。刘亚楼在总攻开始之前,按惯例曾敦促过天津守备司令陈长捷投降。陈长捷也曾派天津市参议会4名议员出城与解放军和谈。刘亚楼已经感觉到这是陈长捷在探虚实、拖时间,于是便将计就计,故意在城北接见谈判代表,造成我军攻城指挥部设在城北的假象。为了让陈长捷加深这一错觉,刘亚楼故意在城北打了好几炮。刘亚楼声东击西还真起效果了,陈长捷把主力一五一师从城中心调往城北,加强城北的兵力。刘亚楼也正是因为这个原因,才敢下30个小时打下天津的军令状。

如果在地产谈判的时候,过早地暴露自己的实力,那么你将会面对的是,对手无情的“炮火攻击”。什么叫做暴露实力?举个例子,我们两个月前帮客人抢offer。看到几个对手坐在经纪的汽车里。这些经纪的汽车也没什么豪华车种,而且他们是清一色的老外。从经纪进出物业谈判的表情来看,这些经纪的客人也并非大富大贵之人。我放松了警惕,建议客户不要出过高的价格,我认为这场角逐会被我们轻松取胜。就在我们饶有兴致地观战的时候,一辆崭新的白色路虎飞驰而来,一把停在了我们主要的竞争对手汽车的旁边。一个老外急匆匆地下了车,一头钻进了经纪的汽车。我们看得很清楚,这个老外是志在必得的主儿。

我立刻调整战术,在预估了对手下一轮出价的价格范围之后,我们报出一个最终价格。卖家心动了。接受了我们的报价。就在我们准备进屋签单的时候,我们的主要竞争对手不干了,他们极力怂恿卖家再抢一轮。电话里他们告诉卖家经纪,他们的出价绝对可以高出我们很多。先不说我用了什么方法让卖家最后抛弃了我们的对手。我只想说,对方犯了一个致命的错误。他们过早地暴露了自己的经济实力。

我曾经跟客户打趣,说不定某一天我会骑着自行车带客户抢offer。那一定会成为多伦多的一景。想象一下,当满街奔驰,宝马,玛莎拉蒂停满了街道,抢 offer的人还没开始抢房子就已经开始比拼谁显得更豪,这房价同样会掀翻了屋顶,直冲云霄。

隐藏自己的实力,你距离胜利就会近在咫尺;相反,你就会让自己成为靶子。

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欢迎致电作者 Michael Wang416893 - 2060

作者: Michael Wang

资深房地产买卖投资经纪人

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    1 条评论

  1. 1
    desireeCornell.jimdo.com - 2017年7月21日 22:35

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