关于分红保险的快速付款方案

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在业务过程中,有许多的客户询问关于分红保险快速付款方案的问题,今天我就在这里一并做个解答。

目前市场上比较流行的方式有三种:即premium off-set、reduce paid-up、分红险捆绑年金方案。

这三种方案各有其特点,所不同的在于付款年限和各年付款额度,不存在熟优熟劣的问题,关键在于哪种方案更适合哪类客户的问题。

关于快速付款方案,绝大部分客户都有一个误解,那就是在申请保险时所定下的快速付款年限是固定不变的。比如,一个客户用Sunlife Accumulator方案申请一个10年付清年付10万的保单方案,客户总以为,申请表或保单上有保证10年付清的条款。有一次我向一个客户解释这个快速付款方案的风险的时候,这个客户非常不满意我的回答:“怎么可能?合同里写着10年付清,怎么可能出现10年之后还要再付的情况?”

这时,我一点都不急,我也不跟TA辩,我问TA,“你看过合同是这么写的?”

我这一问,TA就不敢回答了。

我告诉TA,所谓的快速付款是否需要付比确定的年限更长或比确定的年限更早付完都取决于未来保单的分红率。现在的10年付款模型是按今年的分红率数据来假设未来的付款年限,一旦分红率发生变化,付款年限和付款额都有可能发生变动。

客户们填写申请表,基本上不可能把每一字都看清楚,而且基本上申请表都是理财顾问帮着客户填写的,只要理财顾问不说,客户最后签字,就表明客户认可申请表上所有的东西。而我不同,特别在快速付款这个问题上,我一定把提示性文字用横线划出来让客户看清楚并且让TA们在这些文字旁边简签一下,说明TA们完全知道并理解这个风险。

关于快速付款,一般来说,如果保险公司的分红率高于现在的分红率,那么所定的快速付款年限肯定没有问题(会低于原来所确定的付款年限)。如果没有问题,客户不会感谢我们理财顾问,因为这是保险公司的功劳或是客户运气好赶上投资收成好的好年景;如果分红率低于现在的分红率,就有可能出现要增加付款年限的问题,到那个时候,再来让客户明白这个风险就太迟了,骗子的帽子戴在理财顾问头上是无疑了。有的理财顾问可能会觉得,十年以后,自己是否还从事这个职业都不知道,管那么多干什么?还有理财顾问认为,反正佣金拿到手,客户保单持有两年以上,不管发生什么样的变动,佣金都不可能被charge back,客户反正签字了,去告也告不赢,说那么多客户肯定不会签字购买这样具有不确定因素的保单,那不是跟自己的生意和钱过不去吗?

其实啊,我非常理解理财顾问朋友们的想法,毕竟我自己也是从事这个行业的。不过哩,我觉得,把保险的东西给客户讲清楚更有利于客户决定购买,呑呑吐吐遮遮掩掩反而会让客户对我们所卖的东西产生怀疑。我的实践经验就是,把事情讲清楚了,一点都不影响我的销售,因为做我们这个行业,客户的信任是销售成功的最根本的基础,有了信任才会有客户愿意把钱交给你去帮TA们打理。把事实讲清楚了,客户对你的信任只会增加不会减少,完全没有必要骗或隐瞒重要信息或风险。我提示了风险,客户反而更放心了,该买还是会买。

在这里我也把保单申请表上的这一段话摘录下来放在这里,让读者朋友们了解一下快速付款的风险:

Premium offset is an administrative feature (not a contractual right undr the policy)that may allow you to use dividends and accumulated value within the policy to help pay future premiums if certain conditions are met. The premium offset date is not guaranteed. It may occur sooner or later, or not at all, depending on future dividend scale changes. If and when the policy goes on premium offset, at some point you may have to resume out-of-pocket premium payments.

快速付款方案的第二个风险是MEC陷阱,这是许多客户甚至理财顾问都不是很清楚的风险。

首先,我先来介绍一下什么是MEC。MEC的英文全称是Modified Endowment Contract,即根据内部收入规则,累积的保费超过一定的数额,人寿保单就会变成MEC。当保单变成MEC合约,其税务规则将变得跟年金相似。当然,这仅仅指的是在使用保单现金值的时候有可能存在这个问题,在MEC合同之下,死亡赔偿也是完全免税的。所以,这种风险也仅仅对把分红保单作为未来主要退休保障为理财目标的客户可能产生影响,对把分红保单作为财富传承为理财目标的客户完全不构成任何影响。

我在帮客人们申请分红保单的时候,基本上都会问到客户朋友的理财目标。如果你采用快速付款方案,而且理财目标偏重于退休保障,那么你就有必要注意这个MEC规则是否将来会对你造成影响。如果有可能造成影响,今后在使用分红保单账户的现金值的时候,要采取什么样的策略等。把这一切都解决了,这样客户在选择这样的产品的时候就没有后顾之忧了。

关于MEC的由来及税务规则,这里就不进行进一步的详细介绍了,想了解 详情的朋友可以约见本人。

本博文仅代表作者个人见解,不构成推销任何理财产品的目的,若您有任何有关保险及财务规划方面的问题,请咨询专业合格的理财顾问或与本人联系面谈。

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