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了解经纪之(四)

地产经纪是与人还是与物打交道?

地产经纪买卖房屋,看起来是与物打交道,其实是与人打交道。销售与服务便是这一行的本质与特征。不像律师,医生,售货员,与客户见面就几分钟或半小时,地产经纪与客户打交道往往都要几个星期,几个月,或一年半载的,相互之间相处就得投缘或相互适应,地产经纪不一定要能说会道,但一定要会沟通交流。沟通交流的第一步就是经纪的外在形象能让自己的客户接受。嗯,这下你明白了为什么经纪在卖房广告中要贴上自己的大头照片。

地产经纪这一行是真的”不成功不收费”?

考虑到绝大多数买卖房屋的客户缺乏房地产买卖经验与知识,需要专业人士的帮助。地产界规定在为客户买卖房屋前,经纪一定要与客户签订买房/卖房代理合同。

代理合同规定经纪在房地产交易中要代表客户,帮助客户,保护客户的利益。同时也规定了客户代理人的唯一性,以及买卖房屋的客户所需要遵守的事项。合同规定的经纪责任(保护客户的利益)是不可协商,修改的。

另一方面,地产行业也规定:

1,经纪带客户看房,看的再多,就算是一年半载,磨破了4条轮胎,烧完了10箱汽油,也不能收任何费用,只有帮客户买了房,过了户,才会有报酬;

2,经纪为为客户卖房,做的功课再多,卖的时间再长,垫付的费用再多,也不能收任何费用。只有帮卖家卖了房,交割后,才会有报酬。

所以说,经纪在带客户看房/卖房前,按规定要求客户签一份买房/卖房代理合同,才能规范房地产行业的运作,减少混乱,保证客户的利益。同时在保护经纪方面也是合情合理,可以理解的。

地产经纪的佣金是由谁付的?

卖房的客户在选卖房经纪前,大多数都会将经纪收取佣金的多少作为考虑的一个主要项目,他们认为是卖主付了经纪的佣金。

有的买房客户会说:羊毛出在羊身上,卖主将给经纪的佣金加在了房价里。

遇到认为是自己付了经纪佣金的买家时,经纪们也只有点头称是,不想顶撞了客户,跑了财神爷。就算是我自己,也是哈哈一笑,开玩笑地说:希望将来你卖房时也找我,也还这样想——”羊毛出在羊身上,反正这佣金是买家付”。给我的佣金足足的,多好!

 玩笑归玩笑,我还真是认认真真地想过:咱们地产经纪的佣金到底是由谁付的?

这市场好的时候,卖出的房价都比买进时的高,可以说给地产经纪的佣金加在了房价里,卖家想必也是这样算帐的。

但市场不好的时候,卖出的房价比买进时的低,给经纪的佣金怎么还会往房价里加?这很明显是卖家在倒贴佣金了。

所以说是房地产市场养活了地产经纪,买家,卖家是地产经纪的衣食父母,地产经纪要感谢这个群体,真心实意地为他们服务好。

 地产经纪应该有些什么特性?

地产经纪首先要愿意跟各种各样的人打交道,看重与人交往愉快的经历,对不愉快的经历不耿耿于怀。勤奋,敬业,自信乐观,以积极的心态待人接物。懂得与客户相处和好好沟通,待人诚恳,礼貌周到,有耐心,尊重别人和自己的时间。不轻易许诺,有自己的底线,但说出去的就一定要做到,诚实守信。要为客人着想,真正关心客户的利益,尊重客人的意愿。

其实这些都是做人的基本准则,但对地产经纪来说,显得格外重要。至于地产经纪的职业道德,那是更深层的话题,这里不谈。

 地产经纪在房地产交易谈判中的角色和作用:

1,代表自己的客户一方,为所代表的人争取利益;

2,超脱,不为买卖双方任何过失,过激的言行所动,而感情用事;

3,对成交价有自己的见地,但绝不以此为标准去做或不去做任何事;

4,谈判成功的最高境界是双赢局面,买卖双方都能得到所渴望的一些东西。将对方逼入绝境而”大获全胜”,会有”鱼死网破”的潜在危险,合同的执行和交接不一定能够进行或顺利进行。

谈判不是只谈对方的缺点,把自己放到对方的对立面。谈判是要化解对方的敌意,让对方理解自己,接受自己的观点,同时也给对方台阶下。买卖双方能坐到一起谈判,是想解决双方的分歧,都想有所成果的。但他们不一定都能找出解决分歧的方法,这时,地产经纪的作用应该得到体现。这也是地产经纪的价值体现之一。

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Email:Alvin ;Cell:416-930-3135

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