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 —-说给同行外行听(2)

“同行是冤家。”多少年来许多行当流传下来的这句俗语,眨眼一看,在地产经纪这一行里也蛮合适的:

一个买房的客户,找了经纪张三买房,经纪李四就少了一单生意, 即便李四带了这个客户看过无数的房, 所有的花费都打了水漂。买方经纪之间对客户的争夺真是“有我无你”, 一点也没有共同合作的可能。

经纪王五与卖主签了代理卖房合同,那经纪赵六就失去了这桩卖房的机会,不管赵六先前免费估过价,还是免费提供过咨询,赵六做过的一切都是白做。卖方经纪之间的竞争虽然“兵不血刃”,但也是“你死我活”,完全没有商量的余地。 

于是, 就有些经纪发出了感慨:在地产经纪这一行,你不卡位,就被别人卡位;你不先上,你就靠边站,。。。这些只感到竞争威胁的经纪们,就想尽一切办法来加剧竞争,出人头地。这本来也无可非议,这些竞争当然有合情合理合法的竞争的,但 也有不那么合情合理甚至不合法的竞争。

不但目光短浅的经纪看到了竞争,就连一些买卖房屋客户也嗅到了这个行业内的某种气息,于是将经纪之间这种“同行是冤家”的竞争运用到了极致,从而将自己利益最大化。

一个行业里,有竞争才有活力。良性竞争,犹如人体吸收抗氧化物,能消除病灶,增强身体活力,保持健康。一个行业有了良性竞争,这个行业才会蓬勃发展,也才会给社会带来福音。

但恶性竞争就犹如体内的癌细胞,会引来畸形的发展和变异,如不加以控制,就会引起人体疼痛,疾病。恶性竞争会使行业失去应有的活力和秩序,最终对社会也不利。

最近几年,加拿大的地产局,迫于形势和发展,开放MLS系统,容许与私售网站合作,参与社会良性竞争,从而更得社会认可,反而使得这个行业蓬勃发展。以前的私售网站总是说 加拿大的地产局垄断,不敢与他们竞争。早在7-8 年前私售网站的老板曾说,地产局越是垄断,越是拒绝改变,私售行业就会越发展。但如今,私售网站老板的说法是: 私售网站是地产经纪行业的一种补充,客户们应根据自己的情况和需要进行选择。破除垄断,公平竞争,也会使人们的地产行业的认识更确切。

MLS系统开放以后,出现了一批所谓的“折扣地产公司”,按说收费低廉,生意应该越做越大,越来越火才对。但实际情况是这样公司的Listing 成功售出的不多,甚至连看的人也少。为什么?因为价廉就做不到专业水准,最终得不到客户的认可。

地产经纪的佣金一直以来都是可以和卖主商议的,只要双方协商好就行。但如果公开广告一个确定数额的佣金收费,而不说明是在何种条件下来如此收费,则是违反竞争法和地产协会的规定,属于不正当竞争。

与“折扣地产公司”日渐式微相反,如今“折扣地产经纪”则大行其道。这些经纪绞尽脑汁,想出各种方法进行竞争,靠给回扣 吸引客户,靠廉价来争取市场, 但就是不在提高专业水准上下功夫,去进行专业竞争。可以预见,“折扣地产公司”的今天,就是“折扣地产经纪”的明天。

地产经纪的专业水准都体现在哪些方面,如何进行公平的专业竞争,将另行讨论,这里不说。

其实,地产经纪之间除了竞争,更多的是合作。

10多年前刚刚入行时,公司老板曾谆谆教导了我们那批新人半天,其中有两点任然记忆犹新:

 1,客户将几十万,上百万的资产交由你来帮忙,是对你的信任,你要对得起客户,要对得起大良心;

 2,地产经纪之间,既是竞争对手,也是合作伙伴。合作得好比竞争更重要。

北约克有位经验丰富的老经纪,多年来一直是那个区卖房最多的经纪,是名副其实的大牌经纪,但一直很谦逊低调,深谙合作之道。即便是很新手的经纪对他表示崇拜敬意,他都很真诚地说,都是你们买房经纪合作得好,是靠你们带来客人卖掉房子。他不是仅说说而已,到了年底,还会将与他有过交易的经纪们请到一起,表示感谢。他卖的房子,定价准,房屋交接顺利,合作愉快。大家都愿意带客户看他卖的房子。

地产经纪们大都有过这样的经历:两个经纪同一天晚上都带着自己的客户,为买同一幢房,拼抢Offer,相互的竞争是“硝烟弥漫”;而另一天晚上,这两个经纪又在另一栋房里为这栋房屋买卖交易成功而握手言欢。

今天我带客户买了你卖的房,明天你又带客户买了我卖的房,这是大多数地产经纪们之间的竞争合作的真实写照。

便利店,律师等行业之间不言合作,可以各自生存;但地产经纪之间没有合作,就会两败俱伤。

稍有眼光的地产经纪都会以平常心看待经纪们之间的竞争,不会为一时之利而去做出格,违规的事,不会为了个人的利益去损害,贬低同行,也不会为了自己一时的利益去损害整个行业的利益;他们会更看重经纪之间的合作,这种合作不是沆瀣一气,去欺骗客户,损害客人的利益,而是在维护各自客户利益的基础上,尽可能给对方便利与合作,使得房屋买卖的交易顺畅完成,买卖双方皆大欢喜。他们明白,良好的合作会给各自的客户带来额外的利益,也会使自己的事业锦上添花。

所以说:“即是竞争对手,又是合作伙伴”这句话来形容地产经纪们之间的关系是再恰当不过了。

  

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