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发布: 2012-1-06 10:18 | 作者: 王红雨 加拿大住房贷款专家 | 来源: www.5in.ca 我住加拿大

新年的第一篇博客文章,我想了很久,最后决定把它写给刚刚踏上地产事业征途的新手地产经纪朋友们。除了自己的客户之外,笔者平时接触最多的人群就是从事房屋买卖的地产经纪。有人说这个行业赚钱最多,有人说这个行业最辛苦,也有人说这个行业里的人就知道忽悠别人买房子,自己赚取佣金。在红雨眼里,这个行业的从业人员首先是自食其力的普通人,其次是拿到牌照的自雇类专业人士,最后,这些从业人员与自己做老板的律师、牙医一样,是靠口碑生存,有勇气的人。

笔者来加拿大之后读过的,最精彩的一篇博客是“茉莉飘香”写的《自雇的勇气》,博主给自雇人士的定义是“以自己名义打广告的人”。博文中最精彩的一段是这样写的:“这是一种需要勇气的工作。您要有自律的勇气、要有不断学习的勇气、要有克服恐惧感的勇气、要有面对指责和质疑的勇气。您不能逃跑,因为您自己就是自己的老板,没有别人替您解决问题,您无可依赖。自雇并不是无人看管的行业,无论您是律师、医生还是各种经纪,都有行业规范需要遵守。不可以信口开河、不可以不负责任。在这样的行业里出了问题,并不是降低点工资或者换家公司就能够解决的,往往可能会吊销牌照,甚至从此无法再入行。您销售的就是您自己,客户选择的、信任和喜欢的就是您自己,您所提供的产品和服务都是附加品而已。在这样的行业里,做人比做事更加重要。建议在加拿大已经选择自雇行业,或打算选择自雇行业的朋友,找来这篇文章好好读一读,自雇到底意味着什么。http://blog.51.ca/u-118456/?p=124 

对新老地产经纪来说,房源信息基本上相同,差别最大的是知识、经验和人脉。 地产经纪需要掌握的知识非常多,房屋买卖专业知识、社区族裔及学区等生活知识、法律金融和税务知识等等。一个好的地产经纪就是一部小百科全书。笔者为客户讲解按揭贷款和交易流程时,地产经纪时常会在场旁听,偶尔提到一些比较生僻的金融词汇,有一定金融知识的地产经纪会帮助我用通俗的语言,甚至是家乡的地方话来解释,这样的地产经纪给客人的印象会非常专业,非常有经验。又一次,我在讲述一个交易过程时不经意用英语提到了“cancelled check”,旁边的地产经纪马上补充说“就是已经完成了清算的支票。”他的补充非常准确,让我都很吃惊。如果没有金融背景知识的人一定会翻译成“取消了的支票”。另外,了解和正确使用银行金融工具,对于促成房屋买卖至关重要。客户下offer的晚上,带的是个人支票还是银行本票,有可能是决定能否拿到offer的最关键因素。我自己换房的时候,地产经纪告诉我,今晚有6个人下offer,你要带银行本票来。我心里犯嘀咕,有没有这么夸张?结果,我们和最后一个对手出价一样的情况下,由于对方带的是支票,而我们带的是银行本票,顺利成交,如果反过来,我们就会白白浪费时间和精力。一张银行本票的成本只有6加元,却决定了交易的成败。Believe it or not,很多地产经纪不知道这里边的差别,或是付出了沉重的代价之后才知道。金融知识,知道的越多越好,但刚起步的地产经纪需要掌握的东西太多,一时难以兼顾,笔者正在编写一份地产经纪必备的金融知识纲小手册,感兴趣的朋友可以来信预约免费的电子版手册,email地址:hongyu.wang 

地产经纪行业里的经验比知识更重要。能否找到有购买力的客户,最终能否促成交易,多半靠经验,而不是书本知识。很多新入行的地产经纪都有这样的体验,好不容易找到一个信任自己的客户,签订买卖合同之后才发现,客户没有贷款能力,所花时间和精力都浪费了。有经验的地产经纪会引导自己的客户在银行先做贷款预批,预批的结果可以保证客户有能力贷款,同时也决定了客户要的房产价格。有经验的地产经纪会尽量劝说自己的客人先做贷款预批,磨刀不误砍柴工。如果客户实在不情愿,经纪人会告诉客户“在目前的贷款利率水平上,你的贷款最大金额为你们全家收入的6倍,加上自己的首付款,就应该是最高房价。如此一来,客户就会基本锁定房价,从而使地产经纪有的放矢。另外,多去了解银行贷款政策可以让客户觉得虽然你是新手,却不是外行。最近看到一位地产经纪在网上发言说“旅游签证的外国人不能在加拿大贷款买房”。可实际情况却恰恰相反。新手上路,应该多听多看,而不是多说。自己不懂的事情,先请教自己公司的前辈,或请教专业人士。经验多少与自己是不是谦虚好学成正比。你以前可能有帮人装修的经验,但没有帮人贷款的经验,如果轻易对自己没经验的事情发言,会暴露自己是新手,知识和经验不全面的弱点。再有,如果不知道外国人可以在加拿大贷款买房,自己会损失很多业务机会。再举个例子,现在又很多来送子女来多伦多求学的学生家长,他们是可以贷款买房的,可这些家长的旅游签证有效期很短,银行是否允许由委托授权人代签贷款文件呢?如果地产经纪回答不出来这样的问题,或者找不到解决这个问题的银行,也有可能丢失生意机会。 最后来说说人脉。有位年轻的地产经纪来问我:自雇这个行业最重要的成功秘诀是什么?我脱口而出:人脉。很多家族企业,富不过二代,原因就是人脉无法维系。老子的关系无法传到儿子。所谓“生意”经营的是什么?就是人脉。“人脉”是什么?就是客户和朋友对你的信任和口碑相传。地产经纪的人脉在哪里?你的朋友、同学、同乡、邻居,业务伙伴,以及普通消费者中,那些信任和喜欢你的人。贷款专家与地产经纪的关系是合作伙伴。最佳的合作模式,用一个新名词来说,就是“行业互粉”。与地产经纪可以互粉的合作伙伴包括:律师、验房师、贷款专家、保险经纪等。在交易过程中,如果你的合作伙伴对你的评价都是正面的,那么交易的成功率会大大提高。如果你的合作伙伴都是行业中的佼佼者,成功人士,也会增加你自己在行业中的美誉度。新入行的地产经纪可以向自己的前辈了解哪些合作伙伴声誉较好,起码做事比较靠谱,能够说到做到。口碑不好的合作伙伴可能会损害你的声誉,甚至搞砸交易。在选择业务伙伴的时候,最重要的一点,是把客户的利益放在第一位,为客户推荐最好的,而不是为了自己的利益。除了建立业务伙伴关系之外,新经纪面临的最大问题是如何广而告之“我来了,我现在是个地产经纪了,我能最大限度地为客户争取利益,我就是你最好的选择。”红雨也曾是新移民,也曾是行业里的新人。如何打开局面哪?从我自己走过的路来看,只要坚持以下四项基本原则,一定会有所收获:1.  说实话,说到做到。虽然这是最基础的,但很多人做不到,尤其是自己的利益与客户的利益发生冲突的时候。说实话,但不要贬低自己的同行,否则会遭来敌视,很多事情,说实话,已经可以让你的对手自惭形秽、束手无策了。实话,来自于你的知识、经验和良心。只有说实话,才能让你的任何时候都能顶天立地,说到做到。2.  把自己的优势发挥到极致。如果你对地产行业有洞察力,如果你的文笔好,那你就写,到处投稿;如果你长得漂亮、英俊潇洒,你可以照油画照,四处张贴;如果你财力雄厚,你就做大量的广告投放。总之,最大限度地让消费者了解,你的知识、能力,以及洞察力,是可以信任的。3.  不断学习,每一分钟都不要停。向自己的同业学、向自己的合作伙伴学,重要的是不断自我总结,自我反省。人无完人,学无止境。4.  谦虚谨慎,自强不息。很多人失败,或者一事无成,并不是因为别人赢了你,而是你自己输了。不要总盯着对手和同行,每个人最大的对手其实就是自己。只要自己谦虚谨慎,虚怀若谷,至少可以立于不败之地。如果想在竞争中取得优势,还需要自强不息。 

“莫愁前路无知已,天下谁人不识君”这是一句对朋友的告慰,也是对踏上新征途的伙伴的鼓励和祝福。愿每一位看到这篇文章的新经纪,能够鼓起勇气,抖擞精神,去奋斗,去拼搏。我还清楚地记得,我到BMO工作之后,一时打不开局面,我的经理对我说:你现在做的一起,都是在朝着正确的方向努力,只要方向对了,your success is just around corner 个人观点仅供参考。 

作者:王红雨加拿大房贷专家电话:416-880-5089  转载请注明作者和联系电话。作者保留所有权利All right reserved 文章来源:www.5in.ca我住加拿大

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归类于: 房产 (全局), 未分类 | RSS 2.0 | Trackback |

3 条评论

  1. 2012年1月7日 20:35石竹苑

    实在,好文!支持一下。

  2. 2012年1月8日 14:40Y.Yang

    真好,对地产经纪很有帮助. 祝新的一年事业更上一层楼.

  3. 2012年1月10日 21:59夏 龙

    写的很好,我们华社需要更多像你这样愿意帮助别人的人,向你学习。

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