为什么我的房子卖不动?

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现在是卖方市场,卖房本来应该是件轻松活。但是,最近笔者接触到了几个卖房的案例,卖得都很不顺利。不顺利的原因,说起来很简单:卖家对房价的期望值过高。不过要细究起来,期望值过高的原因倒是有好几种,值得借鉴。

忽略价格区段效应

很多卖家简单机械地以为:我的房子和周围类似的房子相比,有这个亮点、那个改进,每个优点都可以加价,最后累计下来,我的房子比周围类似的房子的卖价应该高出一大截。其实,这种想法是不正确的,因为:(1)房子的房龄、户型和地段环境,基本决定了房子的价格区间,而买家是“按需买房”的,对预算的控制是“逐级分档”,而不是“无级调整”的;(2)从心理上讲,怀着这种“不断加价”心态的卖家,往往会进入“世上只有我最好”的误区,期望值会不断膨胀。结果,卖家的经纪很容易落得个“两头受气”的下场。

我有个地产经纪的同事,就遇到了这样的烦恼。他的卖家客户(西人)的独立屋在Vaughan东头,和周围的很多房子一样,都是20年左右的独立屋,校区中等偏上,周围居民都属于中产阶级,市场价基本上都在115-125万区间。可是这位卖家对房子“住久生情,一往情深”,觉得自己的房子有数不完的优点,比如driveway翻修过、一楼挑空、地板在最近几年装修过,后院花花草草修剪漂亮,院子里面的小树是她宝贝女儿栽的,等等等等。对房子的一些不足,比如因为一楼挑空设计和洗衣房在二楼,导致二楼居住面积偏小,以及厨房不是很大、室内格局总体比较老套等不足,卖家却认为都是小问题,用她的话讲,“我都能住得舒舒服服的,别人为什么就不能?”。因此,卖家下令:offer报价不到150万加元不接!

结果怎么样?三个月过去了,这个房子还没有卖掉。卖家自己不反省,反而对我同事不依不饶,搞得我同事不胜其扰,愤而辞职!

CONDO为什么不好卖?

有一些朋友卖Condo很不顺,甚至生了一肚子的气。 究其原因,主要有以下几点:

  1. 卖家把Condo当成House(或者北京的Condo),认为房价会不断上涨,因此开个高价,慢慢“钓鱼”。犯这个错误的一般是刚到加拿大不久的朋友。其实懂行的朋友都知道,除非是满足自己的居住需求,现在Condo是没有什么投资价值的,房价一年涨个3%就谢天谢地了,弄不好“倒着涨”都是有可能的。
  2. 卖家投资Condo发现赔本儿后,期望有傻子会开个高价,帮自己把损失补回。其实,您自个儿决策错误赔钱,是已经发生的事儿,也就是所谓的“沉没成本”。买家有那么多选择,干嘛非得倒贴钱给你?
  3. 卖家没有考虑到买家的反应。CondoHouse等户型相比,单价要低得多,产品的同质性又非常强——想想吧,哪一个Condo楼里面不是同时至少有三五个单元在挂牌待售?那么,潜在买家及其经纪,为了提高工作效率,对开价偏高的Condo,当然会置之不理了。
  4. 由于以上的错误,Condo挂牌的时间越长,卖家的要价能力越底,心态越焦灼,越容易减价(不减不行啊),弄不好会形成恶性循环。

因此卖Condo,打法和卖House完全不同,更讲究“将心比心、合理定价、快速成交”。笔者最近在4天内以Over Asking Price卖出了一个Condo,而且是抢Offer

过分装修

“过分装修”和“忽略价格区段效应”类似,但是危害更大,因为装修成本已经发生了,卖不上价儿等于倒贴钱。

前两天在Upper Beach区域,俺帮一个买家客户去递Offer,是个不到一百万的半独立屋。在路上,俺还挺高兴:今天就一个竞争对手和俺抢Offer,我们的报价在合理市场价的基础上,又加了些钱,应该是稳拿了。可是等到俺一进门做presentation,发现卖家的脸拉得老长,老不高兴了。最后,折腾了两轮报价,卖家对我们两个买家的报价都还不满意,索性取消了。

原来,卖家前年花了很大一笔钱,把这个半独立屋装修得很好,而且是太好——遥控点火的壁炉有两个,大电视柜有两个,地下室都装了实木地板、还有地下室专用的自动抽水泵——这玩意儿我可是第一次在半独立屋里面见到。这样一来,周围的同类房子都是95万左右,这位“装修控”非得卖到110万不可。可买家并不买账啊——我凭什么要给你那些又贵又不实用的东西买单啊?

没有注意到市场需求的变化

GTA5年的人口增长率在10%左右,很高的!一些区域的人口增长率更高,而且新增移民很多。在这种大背景下,GTA的人口结构变化很快,进一步导致地产市场的变化也比较频繁。卖家如果跟不上形势,不根据这些变化调整对自己房子的预期,就会吃亏。

我有个朋友最近翻建了一个独立屋,在Finch大街边上,4000平方尺,算是“小豪宅”吧。三年前他买这块地来屯的时候,一个亮点就是这个房子“住宅为主,商业为辅”的用地属性,可以在地下室开生意、在街上打广告。

但是年初挂牌后,才发现市场反映远逊预期。但是有那么多施工款要还,不赶紧卖掉不行啊!最后成交价强差人意。原来,这两年周边的人口结构发生了很大变化,搬进来的都是中东、中国来的投资移民。这些高资产人士根本看不上“在街边开个小生意”,而担心“临街房太吵太乱”,宁愿价钱低点都不要。换句话说,“在Finch大街边上”已经从“优点”变成了“缺点”,不如以前值钱喽。

Sales Representative, Highyon Reality Inc. Brokerage;

(以上内容不构成任何具体投资建议。对具体个案,欢迎来电垂询王富嘉6474000186或电邮[email protected]或光临近期举办的理财讲座 http://info.51.ca/my/view-336253-229195.html 无级

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