《混在加国(工作篇)——保险十年》

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弹指一挥间,踏进保险这个行业已经十年了。这十年时间,似乎很快,也似乎很慢。似乎有许多话想说,却又不知从何说起。有一段时间了,试图压下这些乱七八槽的思绪,干脆不去想,然而,这些思绪却象地鼠一样此起彼伏地冒出头来,按也按不住。那么,干脆就写出来吧。

一、走上保险顾问从业之路

在业务过程中,客户最常问我的一个问题是,“你是怎么走上保险理财顾问这条职业道路的?”。客户问这个问题,原因可能很多,有出于随便问问,也有出于好奇,有出于想对我了解更多,也有出于其他我可能猜也猜不透的目的。

不管客户问这个问题的原因和目的是什么,我的回答都是一样的,那就是:有心栽花花不发,无心插柳柳成荫。我走上保险顾问职业这条路是一个偶然,当然应该说偶然中也有其必然。2008年百年一遇的金融危机席卷全球,我当时开了一间干洗店,是小店的老板兼员工,赚着微薄的收入,干着老板兼员工这种小生意业主都必须要干的双份工作。由于我的经济金融专业背景以及金融分析师的工作经历,我对财经信息比较敏感、对经济金融的发展变化有自己比较独特的理解和判断,所以,在08年许多人亏得腰斩甚至还不止的情况下,我一分钱都没亏,因为我在07年底就把投资的基金转到安全的货币基金上去。到了2008年9月,雷曼兄弟破产倒闭之后,我感觉市场的机会就在前面,所以我没有再考虑投资基金,而是去银行开了股票账户,并且等待着抄底的机会。2008年底,我尝试着买了一点如白菜价一样的股票,结果一周就翻倍。然后我就这样进进出出地玩,一年时间所赚利润超过本金的十倍。在这期间我发现开那么小的干洗店赚钱实在太辛苦太不好赚钱了,因此就规划把小店卖掉开一间大一点的店。2009年底,我卖掉了小店,赋闲在家,一边炒股一边做开更大的店的计划,包括调查目标店址周边的人口、收入、商业发展状况、同业竞争情况等信息。折腾过来折腾过去,在我想要的店面租金太贵便宜的地点我不想要的矛盾挣扎中,两三个月就这么蹉跎过去了。我的一堆围在我身边炒股的朋友对我说,象你这样水平的人应该去做投资顾问,市场上的那些投资顾问比你差多了。正好没事干,就去考证书干投资保险顾问了。没想到,这一干就一发而不可收拾,从此市场上少了一间干洗店多了一个保险理财顾问。

二、职业的初期

从事保险顾问这个职业的朋友一定了解这个行业有多难,特别是开头。考下证书非常容易,但如何拿到生意是最难的。可以说大部分人开始从事这个工作,起先都是向自己的亲威朋友同事熟人下手,有了点生意之后,再通过广告投放而获得生意(无法打开局面的基本上很快就会被市场所淘汰,淘汰率达80%以上)。我的情况跟大部分人恰恰相反,我从来没有向熟人朋友下手。因为我在投资上所表现出的优异成绩,许多在论坛上跟着我炒股的网友都认识我,在我从事投资顾问工作之后,相当多朋友就把业务从其他金融机构转给我,也新增加了许多业务,所以我一开始一点都不缺少业务。后来,虽然也在媒体投放了广告,但效果非常差,我没有具体计算过我是否赚回了广告成本,但反正从广告上获得的业务非常之少。

说到这里,朋友们可能会问,你的业务不可能永远靠你的那些跟着你一起炒股的朋友吧,这个职业没有新的业务进来就赚不到钱,就无法生存下去啊。是的,没有错。实际上,不管是在论坛上发贴聊投资还是后来我发展到写博客,我的最大的优势就是喜欢研究然后把研究成果写出来。归结为两点,一是有金融投资方面的知识储备,二是能把金融知识投资理论等专业的东西用普通人看得懂的语言表达出来。

在业务的初期,我的工作基本上就是见客户、做业务、写博客,白天见客户做业务,晚上写博客,我经常写博客写到凌晨两三点。由于我的专业水平以及勤奋努力工作,在业务初期,我的业绩非常好,在我所在的那个branch评选中一年12个月我10个月拿top advisor,其中有一个月拿了全国的top advisor。许多人好奇我一个新人怎么能够拿到那么多生意,我告诉TA们没有技巧与诀窍,唯一的途径就是努力学习加上努力工作。别人不知道我的收获背后付出多少的努力与艰辛,但我知道别人一周不知是否工作40个小时,而我自己一周工作时间超过80个小时,我是没日没夜的在工作(当然这也符合我这个工作狂的本性,记得当初在国内帮华夏银行筹建福建省分行时,我两个多月没有休息过一天,每天工作十多个小时。)现在想来,成绩真的不是天上掉下来的或是幸运得来的,一切都得靠自己的努力。

由于优异的业绩加上良好的业务知识,2012年8月我被公司总经理提名为总公司负责大多地区华人市场的Investment Specialist候任人(需经总公司主管投资业务的副总及相关人士面试之后定案),真是人生得意需尽欢啊!

三、职业中的挫折

人生常常是这样的,福兮祸所伏,得意之间,危机也在向着我逼近。有句话说,成也萧何败也萧何。我的优异业绩来自于我的博客文章,我的危机也恰恰来自于我的博客文章。2012年8月份,我接到公司总部的邮件,说有人把我投诉到MFDA (Mutual Fund Dealer Association,互惠基金监管机构)说我的文章违反了行业规矩误导了客户。我很奇怪,若我的文章真的误导了客户,应该是客户具名来投诉我才对呀,怎么是一个匿名者的投诉呢?很明显,我被同行害了。枪打出头鸟,有人眼红我的业绩了,要废掉我的饭碗了。没有办法,准备应对审查呗。

难受的是,在审查期间,我不但不可以再说文章了,而且要把以前的文章全部翻译成英文。光这一项的工作量,我要没日没夜地做一个多月。总共800多篇文章,我一天要翻译二十多篇将近三十篇,在限定时间之内完成送审。然后再按总公司的要求把所有文章从博客里删除掉(我的两年多的心血我的业务基石就这样通通没了,因为这些东西不能再用,我也没有保留下来,就完全删掉让它们从这个世界完全消失掉。我的心痛,没人能够理解。)。

那段日子,真的不是人过的日子,我宁愿象鸵鸟一样把头埋在沙子里不去想那段日子,虽然很自欺欺人,日子都已经过去了,还有什么好害怕去想起来呢、不是说过去的苦难都是人生的一笔财富吗?话是这么说的,鸡汤是这么炖的,但没有经历过那样日子的人还是无法理解我那段日子过得是什么样身与心都极尽折磨,被蹂躏得体无完肤生不如死的状况。我是一个不轻易流泪的人,在那段日子里我都没有流过泪,但我想起那段日子,我还有有种即将老泪纵横的心酸感觉在心头。这也是我一直不想写这篇文章的原因。虽然经过了多次的心灵挣扎,我还是不怎么希望去触碰它。

我的打击不仅仅是这个所谓的审查,而是接二连三的后续冲击波。在审查期间,由于忙于翻译文章,我不但无心也无力做业务(因为赶工翻译时间限定得非常紧,照顾小孩以及家务之外根本没有更多的时间做其他)。由于没有持续的博客文章,咨询业务的电话也少了,以致生意迅速地在下降(许多天天追综我的文章的朋友甚至打电话问为何不再写文章了,我都不知如何回答)。从8月底9月初到11月底,三个月时间,我的收入几乎可以忽略不计,而且未来的收入不确定性(甚至可以说是巨大的收入危机)象一块大石头压在我的心上,再加上刚购买的房子要付按揭,不得不把国内正在升值的房子以极低的价格快速卖掉以维持暂时的生活和开支。

然而, 我的厄运还没有结束。在MFDA审查结束,宣告我没有违规的结果之后,总公司给了我一个紧箍咒,即要写博客文章可以,但每篇文章都必须翻译并送交总公司审核之后才可以发表。这个要求实在是非常要命的,按总公司的那种效率,我写完文章翻译后送交总公司审核批准,到能发表的时候,什么黄花菜都凉了,文章的时效性就完全没有了,这就等于宣告了我职业的死亡了,起码我是无法再做业务了(因为写文章就是我做业务的命根子)。

这种因嫉妒而来的损人不利己的投诉真的非常的邪恶。我的职业我的人生本来可以不需要经历这样的困难与挫折,但由于这样一封投诉信而改变了。问题是,我并没有任何违反监管机构的行为,但给我带来的是总公司对我的业务行为不必要也是不理性的限制而直接扼杀了我的职业前途。

2013年1月份,公司的内部邮件发了一个promotion的通知,我把这份通知直接发在我的博客上。结果又被人投诉了(真的非常的无言)。我想当然地认为,这个总公司发出的内部promotion的内容,本来就是英文的,我完全没有改动地发在博客上,是不存在违规的。结果,总公司就是认为我违反了“一切要放到博客上的东西都要向公司送审”的要求,公司总经理非常的恼怒,恨铁不成钢地把我狠狠地骂了一顿然后叫我自己离开公司另觅他就(我猜测这是总公司逼他的,即他如果不赶我走总公司就会中止我的合同,而他是保不住我不得不让我离开,所以才那么恼火,因为他曾那么的重视过我爱惜过我)。我的心灰到了极点,但我知道我不能不走。

在春节之前离开公司,我的春节完全毁了。春节毁了还不是多大的问题,更大的问题是婚姻进入了危机的末端。本来这段不幸的婚姻就已经是冰冻三尺了,在我的收入非常好的情况下,问题都被包裹掩盖在金钱的光环之下。钱是止痛药,痛了痒了,钱暂时可以起到止痛止痒的效果。在我的收入崩溃的情况下,问题就更加倍地放大。

换了公司之后,收入就更加差了,原来所有的业务和后续的收入全拿不到了,客户因为我突然间离开公司而换了人来管理他们的投资而心生不满或心存不安,再加上接手的人不断地造谣,使得我的处境更加艰难。没有原来持续的收入也没有新的业务收入,这种坐吃山空的日子对于一个在大学毕业之后从来就没有不赚钱的人来说,是非常煎熬的。

四、职业的重生

好在人品过硬,在我最困难最低迷的时候,我的几个非常好的客户多次打电话安慰开导我,加上对孩子的爱与责任,我没有消沉下去而是努力地寻找出路。我把方向转到了财产保险上来,因此努力自学考证,到了13年9月我通过了考试获得了证书,然后寻找挂靠的公司。虽然经过了中间的曲折过程,2014年我换到了现在这家公司并一直呆到现在。

这次我不是通过写博客文章了,而是通过发广告。我印了很多很多的flyer,然后挨家挨户发送,每天发几百上千张,要走十几公里路(当锻炼身体了)。功夫不负有心人,上天都眷顾努力的人,经过一段时间发flyer,我的业务开始飞快地增长,每周平均能够拿到两单生意,我的业务增长让老板很是开心。虽然业务量很多,但财险业务所能带来的收入还是少,需要比较长时间的积累。

2014年底,经过痛苦挣扎和无限煎熬的十二年婚姻终于划上的句点。由于要带孩子,赶紧用卖房分家的钱购买了一个townhouse让孩子们有个栖身之所。在交接了房子之后,我的账户里只剩下3000多块钱,连下一月的按揭着落于何处都不知道。所以在我周末不需要照顾孩子的时候我不得不去做delivery guy送pizza以增加收入。还是老天不负努力的人,在我努力自救的同时,上天伸出了援助之手,自离婚之后,我的人寿保险生意重新开始突飞猛进了(可能跟家庭环境有关系, 整天阴沉的家庭氛围一下扭转了,运气也扭转了)。

当然其中的辛苦也是不足为外人所知。一个离婚的男人,带着两个年幼的孩子,要准时准点接送孩子上下学,要为她们准备早中晚饭,要照顾她们生活还要关照她们的精神情绪(担心离婚对孩子心灵的冲击和影响),还要工作以获得足够的收入。那段时间,我基本上weekly day的晚上是完全不见客户的,因为小于12岁的孩子不可以没有大人在家而放在家里,所以我基本上只能在白天或是在周末才可以见客户,实在有比较紧急的业务,客户要见我,我就必须带着两个孩子一起,把孩子安顿在咖啡店或麦当劳的一个角落吃东西(叫她们自己读书做作业或玩游戏。我非常感恩两个孩子非常懂事非常乖,从来没有在我谈业务的时候来打扰我。),我在另外的桌子上见客户(许多客户根本不知道我是一边带孩子一边在跟TA们谈业务)。

接下来的两三年,我的生意增长状态实在是可以用喜人来描述,我感觉我的保险顾问职业生涯开始进入第二春。可能读者朋友会觉得我又得意忘形了,真的没有,我深知我的职业能够起死回生来自于上天的眷顾和帮助,我也深知风险时刻伴随左右。这不,2017年四月开始的房地产市场的调整也给我的生意带来了挑战和影响(房地产价格下跌让客户们手上没有足够的钱或者不敢大手笔地花钱搞理财买保险)。经过了两年多三年时间的地产市场调整,去年底今年初,市场开始走出低谷,可突如其来的武汉肺炎疫情又把所有行业打击得晕头转向损失不可估量,我的正在好转的生意又受到了巨大的冲击。会不会在走过了秋走过了冬走过了春,结果冻死在夏天,我不知道,许多知名企业关门倒闭撑不过这个疫情,我如何能够肯定自己就一定撑得过呢?

不过,人生总是起起落落,有挑战有喜悦有成功有失败,生意也是这样,总是受着这样或那样因素的影响而有所起落有生有死,我相信,一切都是最好的安排,只要努力过奋斗过就无怨无悔。不管怎样,我已经在这个行业在这个职业上走过了十年时间。

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