温哥华瓦斯公司推销手法内幕揭示 zt

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关注瓦斯公司,源於两年前。那时,某报有一个求职专栏,用整版篇幅报道了一位多伦多的新移 民,从人生的迷茫中奋起,成为一个月入几万元的瓦斯销售人员,最後自己拥有了一家代理公司, 专门培训和代理瓦斯销售。看了以後,我还特地上网search了一番,打过几通电话,被告知BC省的 个人瓦斯市场尚未开放。此次,一看到报上有招瓦斯销售人员,立刻跃跃欲试了。

广告是打得很吸引人:某家报纸先是用头版报道了从5月1日起卑诗省公共事业委员会(British Columbia Utilities Commission)决定开放本省天然气市场。接下来又是整版的专题报道,说推销 天然气将成为新移民的就业机会。大幅广告还宣称作为销售人员,月入可达7,000元以上,经理级的 收入在10,000元以上。电话打过去,接待小姐的嗓子都有些哑。自以为我的英语,广东话,国语都 还马马虎虎,又有几十年的销售经验,应该满足他们的条件。

於是我的新工作开始了,我也由此陷入了良知和诚信的无穷自责中。

经理听了我的背景情况後,先是给我看了在A省一个销售人员每个星期周入8,000元的支票影印件, 告诉了我每张签单我可拿到手的钱;我如果发展“下线”(对不起,我用了这个字眼,正确的说法 是Team Leader),每张单我还可以拿*元;有一天我能成为区域经理,我又可以从我手下的Team number中提成到**元。每个新人在BC这个一片空白刚刚开放的市场中每天最少应该拿到10单,像你 这样有经验的销售人员成功的比例应该是50%,—云云

我听了以後,并不兴奋。我知道,这些数字,周入8,000元等等是会因人而异的:别人做得到,我不 一定做得到。为了打气,培训时是会用一些极端的数据来说服。

在温哥华有许多传销的组织,尽管没加入过,但我也没有什麽恶感。只是自诩缺乏那种死打烂缠的 精神。“但天然气销售肯定不是传销”,经理告诉我。他也没有要求我先买东西,而且这两天他自 己忙着接机(每天都有人从多伦多过来),培训,做许多书面工作,忙得不亦乐乎,我想他从我们 每个新人身上每张单提上*元,也无可厚非。

可能大家还不太了解天然气市场开放和销售的新闻,在这里我先介绍一下背景资料:

BC的家庭能源使用分两种:电和天然气。其中天然气的用户大约有70-80万户。长期以来一直是 Terasen公司按照卑诗省公共事业委员会的要求,除去在设施费用上可以收费,在天然气的价格上不 能赚一分钱,要完全按照国际市场上天然气价格发售。这就出现了消费者这个月的天然气支付费用 和下个月天然气支付费用迥异的情况,因为国际市场上天然气价格一直在变动。(浮动价格)

从5月1日开始,继安大略省(Ontario)、亚伯达(Alberta)和明尼托巴省(Manitoba)叁省之 後,卑诗省开放部分居民天然气供应市场。目前共有13家业者取得许可,参与竞争。消费者可以根 据自己的情况从市场上多家天然气服务供应商中任选一个,签订服务合约,锁定天然气未来几年的 供应价格。

瓦斯公司安排销售人员要做的是:挨门挨户的到居民区上门推销,和用户家签订价格保护计划,确 保五年煤气价格不变。销售人员经过培训後上门服务,与顾客签订合约,然後根据成单量获得收 入。(固定价格)

这意味着未来5年内,用户一经锁定一家瓦斯公司,这5年内就只能用这一家公司的瓦斯。

当然,抢夺客户的销售,众煤气公司除了Door to Door以外,还使用Cool Call 和上网登记的方 法。

这次开放市场後,卑诗省内天然气绝大部分仍透过Terasen管线输送,每月账单也仍由Terasen寄 发。用户未来收到的帐单将列出四项费用明细,其中基本费、输送费、中流费仍由Terasen收取,只 有最後一项天然气费用(cost of gas),才是消费者唯一可向其他业者选购的专案。这意味着如果 用户不是很细心的话,他看到的还是同一家公司的账单,和过去一样的付款方式。

挨家挨户,展开地毯式的敲门推销,这就是公司要我们做的工作。

在13家取得License的人家中,目前有6家出台了具体价格。差不多均是在10元/GL上下,但Terasen目 前的价格是7.663/GL。

各家公司推出的价格,因为锁定了未来5年天然气价格不能涨价,我想这一定是经过精算师计算过 的。

经理是从多伦多开车过来的,从业1年多,他手下大约已有30多人了。他的上级,我们的区域经理, 从业十年多。公司给我们的提成,是先给到区域经理的手里,再由他每个星期开支票给我们。我做 人的想法是:只要自己拿得到钱,就不要去想别人从你身上赚了多少钱。老是小心眼的算别人的 帐,也没法干活。

他们租了一栋house,10个人,每两个人一个房间,都睡在像充气垫一样的垫子上。仍然源源不断的 有老乡,朋友从其它省赶到BC来,都说BC市场刚刚开放,一定好做。安大略省已开放瓦斯市场十多 年,即使这样,一般销售人员每周仍可拿到$1,000-1,500,想想一个空白的市场等着你,就如一块 大肥肉,你不去咬上一口,—-

公司看上去很正规的,我们经过培训,签了自雇合约,提交了工卡和驾照。每个人照了相,拿到一 张有自己照片的员工证,领了大本合约。

挺美,怀着赚钱的梦想,Let’s go!

在培训的时候我提出过这样的疑问:每天我们新人的指标是10张单的话,每张单我们要和客户谈半 小时,那就是5个小时,50%的成功率,加上拜访时间,吃饭,那不就是需要10个小时以上,很勉强 能达到指标啊!

经理说,一个客户我们在他的身上只能花2~5分钟。超过这个时间,客户问一大堆问题,说明他不信 任你,问题越多,越不可能签约,你应该转身就走。

一个销售员工作时间是早上8:00到晚上9:00。

关於目标市场,华人市场我们会放在最後考虑。因为华人一般都很有戒心,要花许多时间和精力, 我们现在要主打的是印度人、巴基斯坦人的市场,他们比较信任他人,会很快签单的。而且越是穷 人,签约的速度越快。

网友们,如果你是住在素里,或49街以南在Main和Frase之间的街区的居民的话,这两天一定已经有 无数名不同公司的销售员一边一边地在敲你家的门!

我们是如何做的呢?先敲一家人的门(或按铃),房主出来後,寒暄一句,拉近距离。然後介绍自 己,给他看胸前的员工证。告诉他们我工作在这区域,帮他查一下他是否已得到了天然气价格保护 了。然後就催他去拿Terasen的账单。

客户在懵懵懂懂中拿出了Terasen的账单,我们就已经成功了一半了。拿到账单在手上,问他的电话 号码,抄下他的名字,地址,账号,然後我们就请他写下名字approve(我们从不说这是签名),把单 子撕下,叠的方方正正,递给他,说上一声:enjoy your saving.前後5分钟,就走了。

如果10天内他不致电取消这张单,接下来的5年中(从11月1日递送服务开始),他就必须用我们公 司的锁定价格。但没有一个销售员会笨到去主动提醒客户:他有後悔期。所有的条款全用英语写的 清清楚楚,客户不仔细读,读不懂,是他们的问题。所以我们会把合约叠得方方正正,希望他不去 读,不去看,混过10天。

如果客户对我们有疑问,经理还教了好几板斧头如何在瞬间把客户敲昏。

短短的几天,我已经体会到了从外省过来的“经验销售员”的各种手法。而且这些人还在天天源源 不断的涌来,现在都快到1,000名了

温哥华本是一块净土,我们从他国过来,本身就是想远离那种勾心斗角的,人骗人的环境。

当我听着房子里孩子们朗朗的笑声,他们给我的笑脸,信任;屋里传来的香味,家的温馨感觉,孤 独的白人老太太对我的述说,穷人渴望省钱的发亮的眼神,—,在签约时,我们是利用了他们的信 任

钱,我是要去赚,但我希望我赚的每一分钱都是乾乾净净,明明白白。因为我爱加拿大,爱温哥 华,我真不希望从大陆带来的欺骗人的手法在这里重现。今天,还有印度人笑着给我开门,明天, 我不希望在温哥华的大街小巷会写上“大陆人,不欢迎敲门”。所有的族群,全是冷冷的脸色,人 和人之间充满了街心和防备。

中国人,是世间上最聪明,勤劳的民族,但聪明过了头,变成花样百出,防不胜防!

其次,就是赚不到一分钱,我还是要告诉所有的天然气用户,你们的选择是有风险的: 在过去的五 年中 (Apr.2002~Apr.2007),Terasen天然气价格只有一个季度(Jan.06)接近过$10/GL,其它大都在 $8/GL徘徊。

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    11 条评论

  1. 1
    HENRY - 2007年9月14日 21:07

    注意了有个名字叫MOUBEN GUO, REP#:DMP0176. 他是个骗子,他是SUPERIOR ENERGY 的推销员。请大家不要受骗上当。

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