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旅游人员推销管理

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1.旅游人员推销的目标

旅游人员推销和其他促销方式不同,在推销过程中,需要人员根据实际情况随时进行调整,并不断与客户沟通。因此,旅游人员推销的目标不能只以销售额作为主要目标,而应该综合考虑旅游企业的整体营销策略来确定,充分发挥人员推销的优势。确定旅游人员推销的目标应从以下3个方面人手。

(1)销售产品

旅游人员推销最基本的目标是通过与客户的沟通,向消费者提供有关旅游企业和产品的各种信息,在一定的权限范围内处理一些技术问题。销售产品的目标可以通过销售额来体现。

(2)开拓市场

当现有的客户市场已经非常成熟时,根据旅游企业的整体营销策略,需要开发新的市场,可以把开拓市场、寻找新客户作为旅游人员推销的总目标,依靠旅游推销人员对市场和旅游产品的了解,发现新的需求动向。开拓市场的目标可通过新增的客户数来体现。

(3)收集市场信息

在旅游企业中,推销人员扮演着2种角色:对外代表旅游企业与客户沟通,对内作为客户的代言人。他们在与客户的沟通中,能够获得客户对旅游产品最详细的看法和意见,并将信息反馈到企业的有关部门,对于改进旅游产品、提供更好的服务,具有不可替代的作用。另外,推销人员在推销工作中,应该随时掌握市场竞争的第一手资料,这些都能成为指导旅游企业产品开发、促销的重要信息。收集市场信息的目标可以通过在一定时间内,推销人员反馈的信息量,或者是对旅游企业提供的有价值的建议数量来体现。

2.旅游人员推销的组织和规模

旅游人员推销采取的组织结构、规模是否恰当,直接影响到旅游企业的经济利益。在实践中,旅游人员推销应该依据旅游产品的销售区域、产品特点、消费者类型来建立组织结构,并根据销售百分比、销售能力和工作量来确定推销人员的规模大小。

(1)区域性组织结构

区域性组织结构是指旅游企业将目标市场按地理因素划分为若干个不同的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。区域性组织结构建立的关键是要确定合适的销售区域,一般可根据销售潜力相等或工作量相等的原则来确定,避免每个销售区域的销售潜力或工作量不同而引起销售人员的矛盾。

(2)产品式组织结构

产品式组织结构是指旅游企业根据旅游产品的特点分成若干类,或者按不同旅游线路的组合分成若干类,1个或多个销售人员为一组,负责对其中的1种或几种旅游产品进行推销的组织结构。例如,旅游饭店可以将产品分为客房、餐饮等几大类进行销售。这种组织结构适用于产品类型较多的旅游企业。有利于推销人员专心于某一类型的旅游产品的销售,使得销售过程中重点突出。

(3)消费者式组织结构

消费者式组织结构是指旅游企业将目标市场按照消费者的属性进行分类,不同的销售人员针对不同类型的消费者进行销售的组织结构。例如,可以根据购买目的将消费者分为商务消费者、休闲观光消费者、会议消费者、度假消费者等;也可以根据消费者的购买途径分为通过旅行社、航空公司、旅游协会等购买旅游产品的消费者。这种组织结构的好处是旅游推销人员可以深入了解和掌握所接触的消费者的需求状况及需要解决的问题。

3.推销人员的管理与控制

旅游人员推销的管理归根到底是对推销人员的管理和控制。为了使旅游人员推销工作能够顺利开展,需要对推销人员制定合理的报酬制度,制定旅游企业推销人员的招聘标准,加强对推销人员的培训和激励,对推销人员进行相应的绩效评估。

建立合理的报酬制度,有助于激发旅游销售人员积极性和工作热情,促进其积极地开展业务。

旅游推销人员的素质是推销能否成功的重要因素,也是旅游企业形象的体现。因此,旅游企业在招聘推销人员时要制定严格的招聘标准。

旅游推销人员业绩的好坏,直接影响到整个企业的销售收入。为了提高推销人员的业绩,除了给予相应的报酬以外,还应该制定推销定额,加强对推销人员的激励管理。同时,加强对推销人员的控制,进行业绩评估。这是旅游推销人员管理的重要环节,也是核算推销成本的重要因素。对推销人员的评估应该体现公开、公正、公平的原则。

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