卖房宝典之十:千万不要接受买家的第一个OFFER

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相信很多人都有类似的这种经历,在自由市场上,你看中了一件不错的衣服,摊主要价100元,你有点想要,但也不是非买不可,从心里你觉得要是能讲到70元你就买,再高就不要了,于是你给摊主还价50元,没想到摊主毫不犹豫,一下子就答应你了。这时候你会是什么心理?内心一阵狂喜,赶紧掏钱把衣服买过来?还是有种上当受骗的感觉,反而很不愿意买了? 我想多数人都会是第二种心态,你一定会想,这件衣服一定没有我一开始想象的那么好,说不定摊主的成本只有20块钱,我要是还价30元,他也一定会卖给我的。但既然已经还到50元了,绝大多数人都不好意思说,我觉得50元还是太贵了,要不你30元卖给我吧? 为了不让自己失去信用,同时也不想让自己上当受骗,很多人会选择再仔细看看,然后找出衣服的一些缺点,并以此为借口不买了。对于比较好面子的人,即使勉强以50元的价格买下来了,事后也会闷闷不乐,总觉得自己让摊主给骗了。 据说维吾尔族人卖东西就是这样,买家换什么价,他们一般都会马上同意,如果买家反悔,他们会勃然大怒,到最后,维吾尔族小贩的名声弄坏了,大家尽量不买他们的东西,实际上维吾尔族小贩是冤枉的,他们多数是比较诚实的人,就因为不懂销售心理学,所以才被当成骗子。 房子的价格当然和衣服及新疆切糕不可同日而语,但是人在买东西时的心理都是一样的。 再举一个我自己的例子,2007年,我有个客人在士嘉堡花31万谈下了一套各方面都很满意的BUNGALOW, OFFER谈好后,他让卖家再降2000元,卖家同意了,然后要求换新冰箱,卖家也同意了,最后又要求屋主把沙发、床留下,屋主虽然很不高兴,但也答应了。但我的客人在这些要求都得到满足后,反而害怕了,他总觉得房子一定有问题,要不然屋主为什么这么不惜一切代价要卖给他那?最后,他以贷不到款为理由不买了。那套房子在一个星期后,以32万5的价格卖了出去,但我的客人仍然认为我一开始没有帮他把价格压到最低,对我不太满意,以后也就不再跟我看房了。 卖房虽然不需要心理学家帮忙,了解一点心理学的知识还是必要的,为了卖一个好的价格,同时不让买主有上当的感觉,对于买主发过来的OFFER,一定不能马上接受,即使你正好和经纪在一起,也要拖上几个小时,或者一个晚上,然后加上一点钱再签回去,即使是1000快, 但一定要加一点, 否则多数买家会心里不安,以为自己价格报高了,结果是你不仅少卖了钱,也让买家和买家经纪很不高兴,最后落得双输的局面。 房屋买卖过程中,只有实现双赢,交易才能顺利进行,所谓双赢,就是买卖双方都觉得自己在谈判中赢了,而对方被自己的战术打败了,如果买家感觉自己在谈判过程中,被卖家忽悠了,他随时会一气之下,撤回OFFER,即使谈成了,也容易找借口取消交易。 人的心理都是这样,对于轻易得到的东西不是特别在意,而对于千辛万苦争取来的,无论是根草,还是一个宝,都会格外珍惜。

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