卖房宝典之十三:论持久战

字体 -

房子上市后,卖家的心理会随着时间的推移而变化,在最初的一两个星期,期望值最高,如果这期间收到offer,卖家在心理上会有比较大的优势,觉得自己的房子一上市,就有买家下offer,这时候对价格都会比较坚持,这种情况下,极少出现房子贱卖的事情。 两三个星期之后,如果一直没有offer,很多卖家的心理就会慢慢变得急躁,理性的卖家开始在房子价格和房子本身上找原因,如果找的经纪是自诩能快速卖房的,受骗的房东就开始怀疑经纪的水平了,可怜的经纪如果不能理解卖家的这种心理变化,就很容易和卖家争论孰是孰非的问题,最后的结果是卖家后悔找了一个骗子做经纪,当然以后卖家再也不会找这个经纪了。 几个星期之后,如果收到一个offer,无论offer条件如何,对经纪和卖家来说,都是一个惊喜。 根据我的经验,有过多年生意经验的卖家,或者有过多次买卖经验的房东,在谈offer的时候比较容易把握和坚持自己的底线,所以谈判的时候不会吃亏。从没做过生意的房东,如果买卖的次数也不是很多,就比较容易受到情绪的影响,总害怕谈不拢,失去一个宝贵的机会, 所以在谈offer的时候喜欢速战速决,如果第二天自己还要上班,孩子还要上学,那就更想赶快谈完。在这种心理影响下,卖家就很容易做出不该做的让步。 从谈判心理上来说,时间拖久了,买卖双方都会失去耐性,脾气急躁的如果觉得谈判距离太远,谈成的可能性不大,就容易退出谈判,如果觉得谈判还有希望,就倾向于做出让步。 一般谈offer,都是在房东家里或者在经纪办公室,坐在自家的沙发上喝着茶,看着电视,房东应该远比坐在车里的买家更坐的住。只要买家没有退出谈判的举动,为了争取谈出一个好的价格,房东应该尽量利用这个优势,打持久战,要尽量让买家先坚持不住,做出关键性的让步。 当然,成功的谈判是自己得到了利益,同时也让对方觉得赢了,这种双赢的局面,是任何谈判成功的前提条件,如果让对方觉得谈输了,房子的交割就容易出现波折,即使交割成功,买家也会容易记恨卖方经纪和房东,更会怪罪自己的经纪,而买方经纪以后也就基本失去这个客人了,“斗败”的买方经纪感觉谈判被对方占了便宜,又失去了客人,以后当然也会记恨卖方经纪,这种双输的局面要尽量避免。

分享博文至:

发表评论