该怎么说呢?

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许多客户经常骂理财顾问是骗子,因为理财顾问没有把该告诉或该提醒客户的东西告诉或提醒客户了,以致客户在信息不对称的情况下做出错误的判断。他们认为理财顾问应该提醒的没有提醒、应该告诉客户的没有告诉客户也是一种欺骗。我也认同这种观点,所以平时在与客户谈业务时,总是尽量提醒客户每种产品所应注意的风险,有时怕客户没注意,还专门用笔划出来让客户看清楚,再在划线处简签一下(现实当中很少有人象我这么做,因为合同的最后签名就代表客户对合同所有内容的认同,我本没有必要这样做),这样就能够说明我是已经提醒了,而不会产生后面出了任何问题而空口无凭的情况。

然而,我发现现实中,我这样做往往并不会让客户产生认同感。有一次,我卖了一份超级签证保险,在保单还没生效的时候客户就要求更改保单的到期日(提前)。我告诉客户,保险公司不允许在保单生效之前更改expire date,因为在被保人进入加拿大海关的时候,移民局的官员要检查是否买了整一年10万保额的医疗保单。要更改expire date,必需在保单生效之后,即被保人已经来到加拿大之后,如果因故提前离开加拿大,客户可以拿飞机票和登机牌要求保险公司部分退款,提前取消保单保险公司将收取40元退保手续费,而且如果保单有任何索赔,提前离开加拿大,是不能申请退保的。

当我解释了这么清楚的时候,客户反而不高兴了:“怎么会这么麻烦? 以前帮我**买超级签证保险,保险经纪都没有跟我说这些,是不是不同的保险公司政策不一样啊?如果政策不一样,我就不在你这里买了,我还回到我以前卖给我保险的公司去买。”

真的是哭笑不得呀!如果说因为客户自己没问,保险顾问没说,似乎也正常,但如果引起了问题,什么样的后果都可能有。我宁愿不做这样的生意,也不愿意未来某一天把时间精力花在这种无谓的官司上面,还影响心情、影响口碑、影响信誉。

还记得曾经有一位同事问我有关超级签证保险问题,我跟她详详细细地解释并提醒她一定跟客户讲清楚,不要因为没讲清楚以致引起今后的麻烦。我那位同事听了,嘿嘿了一下,并轻描淡写地说了声谢谢就结束了电话。

再来看这件事,我感觉我的那位同事可能曾经也吃过说得太清楚的亏,所以很不屑于我的提醒。我挺好奇,为何有些人总喜欢当驼鸟、总喜欢听好听的话?我想市面上那么多理财顾问骗人投资保证赚钱或是利润一年百分几十的,却真有人相信并乐于被骗,连个投资收益率的common sense都没有。真的很可怕。所以,不得不说,有时候在问题出现的时候,被骗人哭诉被骗,其实很可能是有其自身的原因,只是自己不好意思说出来,说出来怕被人骂活该,怕被人骂自己愚蠢,怕被人骂自己贪心才被骗。

再次提醒朋友们,世界是没有完美的东西,保险公司是商业机构,其运营是有成本的,它还必须盈利,所以不赚钱是不行的,它不可能处处都满足客户的各种合理不合理的需要,合同签了随时可以取消没有成本是不可能的。保险公司还必须遵守国家的政策,不能随便胡来,所以保险顾问愿意告诉你所有你不知道的信息,你们应该感激才是,因为这样的信息有利于你们做出正确的判断,不至于引起未来不必要的损失或麻烦。对于想投资的朋友也不要因为投资顾问表示他或她无法保证你的盈利而觉得他或她没有水平。我告诉你们,真正的骗子是装神人的那些人,正常的有操守的理财顾问不会把东西吹得天花乱坠,而是客观平实的介绍。任何能够让你产生热血沸腾的东西肯定不是好的东西,理财活动是理性的行为。

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    4 条评论

  1. 1. 睡熊猫 - 2014年3月13日 12:52

    越来越认同你的观念,坚持下去,有理性的人还是多些。

  2. 2. 指南针 - 2014年3月13日 20:46

    谢谢熊猫姐的鼓励,我一定会坚持我的良心和职业操守。

  3. 3. Jessie - 2014年3月16日 09:34

    当保险和投资顾问都能这样做的时候,顾客就渐渐成熟了,懂得了解自己的权利和义务,懂得询问风险和限制,对双方都有好处。

  4. 4. 指南针 - 2014年3月17日 20:22

    To Jessie:  任何时候都会有不成熟的客户,保险投资顾问怎么做关键看各人的利益诉求了,有的人追求长期利益,所以更重视名誉;有的人追求短期利益,先把钱赚到是要务。所以,对同一件事的处理会有很不同的方法与结果,对谁有利对谁不利也只能听天由命了。

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