信报专访

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鼎持传统  坚持特色

——信报专访加中置业金牌经纪刘兵

地产经纪的专业观

每个地产经纪都有自己的专长与特色。

有的擅长谈判,有的英语能力出色,有的以朋友众多扩大知己度。一些新入行的经纪,为了能迅速占领市场,获得更多顾客的青睐,更是各种花招倍出。见面就自降佣金,或许诺给予大比例回扣,这些行为,往往被一些老经纪痛斥为“扰乱市场”。华人往往在竞争激烈情况下将“八仙过海、各显神通”的传统发挥得淋漓尽致,互相痛斥,却又互相无可奈何,只能被动加入战团。

一些具备理论知识的地产经纪,善于运用传媒的力量,通过网站、杂志和报刊,定期发表关于房地产投资的分析、预测或知识性文章。这种方式始作俑者是谁已经无法考证,但在华人经纪圈却被迅速“山寨”,逐渐被滥用。一些才入行没几个月的经纪,也大手笔在杂志和报纸上买广告、上整版的文章。用稀奇古怪的标题吸引眼球,以貌似老道的口吻声称自己是最最最专业的地产经纪。在这个言论自由的国度里,华人的地产经纪圈由是变得精彩纷呈,纷纷扰扰。

那么,一个真正专业的地产经怎样体现他或她的专业性呢?

“看一个地产经纪是否专业,就看他能不能直面顾客,在顾客的当场询问中从容分析后市、准确提供信息、拿出独到见解、分析看房细节。中国有句成语叫‘一曝十寒’,能将专业知识和见解从容地与顾客见面对交流出来,不仅临时网上摘抄办不到,而且不是短短的时间就能做到的,这需要‘厚积薄发’。地产经纪的专业水平和诚心、努力、勤奋和耐心密不可分,缺一不可。”

说出这番话的,是加中置业的金牌地产经纪刘兵。

他的这番分析,回答了我心中的一个疑问。他以不容置疑的态度,表明了他对地产经纪这一行本质上的认识。

“万变不离其宗。”他对我说道:“事业就像是一座山,成功之门就在山顶。人的事业追求就像是登山,经过千辛万苦、经年累月的苦爬,你终于可以进入山门。而地产这一行的山门却在山脚下,看似你可以轻易入门,但你仍然需要努力登攀才能达到事业的顶峰。”

我非常赞同他的观点。纵观大多地区以数千计的地产经纪,虽然无数经纪面孔在杂志报纸上不断涌现,层出不穷。但只有那些注重服务、专业精道、知识全面的地产经纪,才能长年坚守在那里,随着时间的久远而声誉日隆。

刘兵这种质朴和执着的专业观念,让我和他产生了一次访谈对话。

坚持传统 注重特色

刘兵开始作地产经纪的时间并不长,但他做地产投资的历史却不短。

十余年前,作为一名热衷于地产投资的投资人,刘兵就开始自己投资房地产。投资Condo楼花、购买最热门地区的房产、出租名下物业、转手出售获利,这些地产行业的主要投资方式,他都有在多年的实践中熟练运用,并且获得较为丰厚的回报。

2007年,经过再三的观察与考虑,刘兵决定自己加入地产经纪行列,将自己的多年的地产投资心得和专长在专业领域得到进一步的发挥。

五年的地产专业时间,在大多地区众多地产经纪中看似并不算是特别的长。但刘兵告诉我,他在五年的时间里,一直坚持自己的独特的工作方式,就是在他的顾客中做“周末看房团”。多年来坚持不怠,让他的顾客群不断地扩大,也让这个营销活动成为与顾客和读者面对面交流地产投资理念、传播房屋知识的一个小型研讨会。

刘兵将“看房团”坚持办成自己独有的一个特色,源于他对顾客群体的观察和体会。

无论是新来的移民还是希望换房的移民,很多人都希望在看房之前对本地的学区、地区、价格、户型、结构、未来趋势和周围环境有一个清晰的了解。即使有些人对自己要投资的房产有一些特定的要求,但也往往存在着理想与现实之间的差距。比如手中有限的资金与希望中房子的差距。这种情况下,很多人看房看了一、二年,经纪换了无数,也不能拿定主意。

针对这种普遍心态,刘兵将希望买房的投资者或买家组织起来,利用周末的时间集体看房,不仅能让他有一个分享自己对房屋投资经验和观念的机会,而且能让顾客们之间形成一个互相交流和讨论的氛围,是一个帮助顾客进一步透彻了解大多地区房市、增长买房相关知识的好方式。

这种现场解答、交流互动、考验地产经纪对房市和地产投资综合能力的形式,没有一定的知识积累、没有一定的专业自信,估计没有人能这样做。

我承认,刘兵能将现场看房团这种方式长年坚持下来,在大多地区的地产经纪中并不多见。

注重知识积累的地产买卖专家

“看房团的意义远不止是现场看房那不简单。实际上,它是一种理论与实践相结合的知识普及方式。”谈到对看房团的认识,刘兵补充道。

“实际上,我组织的看房团活动,既是一次实际考察大多地区房屋动态、区域、结构的一次实践课,也是一次投资理财和购房知识讲座。很多人在自己的Office里举办讲座,我的讲座是开在购房现场,开在Open House里。我认为这样更有效果。”他笑着说。

“在你举办的看房活动中,具体会看哪些内容呢?”我问道。

“要看的内容太多了。我会引导大家看户型、看社区、看周围、看房龄、看新旧。其中所交流的实用知识,会让大家受益非浅。比如顾客希望在看房中查验出房子的真实年龄。我会教给大家多种方法去正确辨别。比如,第一种方法是看小区的树龄。加拿大小区的树木一般与小区建设同步,3-5年新的树木,和2-3人合抱的大树,其所在的房龄肯定不一样;第二种是看街道下水井盖的标志,上面会标有小区建设的年代;第三种方法是看房子的门窗,上面的出厂日期会暴露房子的真实年龄;第四种方法是查验管道的检验日期,房子的年龄绝对不会晚于最早的检验。”

我很惊讶看房子还有这么多细节化的知识在里面:“买房子,房龄不是一个公开的信息吗?”

刘兵回答道:“房屋买与卖存在着太多不确定的环节,一些卖家或代理经纪会有意隐瞒诸如房龄等不利因素。既然是‘看’房子,很多买家宁愿相信自己用眼睛‘看’到的结果,毕竟买房子是讲眼缘和心情的。对于刚来到加拿大,语言、环境和文化都感到陌生的华人新移民尤为重要。”

他接着介绍说:“有些知识你也只能通过实地‘看’、现场‘验’,才能有感性认识。比如华人买房都有一个‘座北朝南’的习惯。但在加拿大,这个传统却并不总是正确。因为加拿大大多数独立House都有屋前车库,客厅都在房屋后部,座北朝南恰恰让客厅阳光稀少,光线昏暗。而仅仅靠Office里的讲座,不可能扭转华人移民这个根深蒂固的观点。你只有把他们带到现场,让他们看到房屋结构不同造成的受光面和阴阳风水的区别,才能让他们明白,在加拿大买房子很多时候应该选择‘座南朝北’。”

我能明显感觉到刘兵在看房团活动中给顾客透露出的丰富信息。注重细节、注重知识积累无疑是他多年来一直专注的工作。

“确实是这样。”他点点头同意我的结论:“我一直注意收集和整理房屋买卖中必须要注意的细节和知识,有时候这些知识是影响一个顾客的判断、决定价格涨跌的关键性因素。”

细节决定成败。真正的地产专家,其专业性不在于夸夸其谈的大道理,而是体现在这些细微之处的把握和拥有。在很多地产经纪喜欢以宏大的观点和抽象的经济理论来证明自己“非常专业”的时候,刘兵这样的专业人士就显得非常难得,非常朴实无华。

辩证思考的地产投资专家

刘兵告诉我,在购买房屋上,他往往将追求细节的观点传达给顾客;而在投资购房方面,他则引导顾客在辩证和平衡的心态去看待。

“这也是我在看房团活动中尽量做到的。我将大家召集在一起,在看房中传授知识、互相交流,在实践中掌握一栋房子的关键点。但我只会将这些关键因素称之为特点,而不是优点或者缺点。我会将这些‘特点’全部呈现给顾客,提供各种参考数据,但我从不替顾客下结论,顾客喜欢与不喜欢这些特点,由他们自行判断。”

我很好奇地问道:“有些情况是明显的缺陷,比如房子有裂缝,你不认为这是缺点吗?”

刘兵微微一笑,显然他这个问题胸有成竹:“粗一看,这确实是房子的缺点。但在我长期帮助顾客买房卖房中,发现投资买房是一个优缺点互相转换的过程,顾客的心态也是个权衡和变化的过程。片面看来,房子有裂缝当然是缺陷,但如果深入去看,裂缝的大小、影响和程度各有不同,何尝不是争取卖家降价的有利因素呢?我会引导一些关注价格的买家,去评估过户后自己修补裂缝的投入。从一个长期的地产投资者来说,没有绝对的缺陷,也没有绝对的优点,辩证地从顾客角度去看待房子的投资因素,才是专业之道。”

他接着说道:“比如,我长年专注于密西沙加市区域的房屋买卖与投资。密市北部靠近机场,会有些许噪音影响,对噪音敏感的顾客来说这当然是缺点;而对于价格敏感的顾客来说,这无疑是性价比高的象征。密西加沙市东南西北各区都有不同的特点和价格指数,比如中部部分地区天上有高压线、地下有天然气管道; 南部部分地区曾地是垃圾处理场,细致地了解这些因素,全面地向顾客提供这些信息,是帮助他们根据自身情况作出正确的投资判断的必要专业辅助。”

“这是专业人士价值所在,让顾客的付出物有所值,甚至获得超值的回报,这是我做地产经纪的专业观。”刘兵肯定而诚恳是总结道。

《信报传媒》:以你对购房细节的把握,你认为买房看房最要注意而又容易忽视的关键因素有哪些?

刘兵:有一些容易忽视却很关键的因素需要注意。一是看这栋房子是不是即将要维修了; 二是看看门窗的情况,有些后期的Staging能将房屋内饰焕然一新,但门窗部分能暴露其真实状况,而且加拿大更换门窗是房子装修的一个大项支出; 三是注意墙壁的裂缝与损坏;四是地下室的渗漏与发霉;五是屋顶的更换情况;六是Drive Way的是否需要维修。这些都是容易被其它因素掩盖与忽略的大项支出。

《信报传媒》:你对后市的发展和投资取向,有什么建议?

刘兵:十几年在大多地区进行房地产投资的体验来看,目前的房市沉静应该是一个正常的调整期。从10月下旬以来成交量略有回升的情况看,11月至12月期间的成交应该会有所回升,毕竟冬季即将来临。但随着加拿大经济回暖和美国EQ3对全球经济的良性刺激作用,房市有起色的回温应该随着明年春季的来临而到来。所以,从目前来看,近期和年底应该是投资地产的一个相对谷底。一些卖家会因为各种原因放弃坚守,一些房屋会低价放出,这个时候出手购买或投资都是一个不错的选择。

大多地区的房市总体应该是上升趋势,对此我是有信心的。无论潮起潮落,坚持将细节做到最好,将服务做出特色,我相信顾客就会为你的服务埋单,市场就会给你回

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