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DOOR TO DOOR:一个能将梦点亮的人

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  咸氏金融有限公司总裁咸生林先生的秘书带领我穿越一条狭长的过道,两边是 一格一格的工作间,人们很安静地在电脑前作业著,当然也有三五成群讨论问 题的,声音都很轻,英语、国语、粤语参杂著,很办公室的感觉。

  咸先生的办公室在过道的尽头,里面很宽广,很明亮。

  咸总在门边迎候,我们握了手,道了好,然后围著一张很独特的圆桌旁落 座。秘书给我倒了杯清茶,好像是香片。我注意到秘书递给咸先生的杯子与我 的杯子完全相同。那刻我想起过往的很多采访,主人大都用自己的杯子,这好 像很天经地义。我这样想自然是因为我想多扑捉点关於咸生林的信息,第一印 象是从喝茶的杯子开始,主客同甘,透现出平等、信任和真诚。

  秘书很细心也很尽责,见我在注视杯子,她微笑著解释:“这套杯子是环球百万圆桌顶尖成员会议专用的杯子。”我听了恍然大悟。

  於是,我们的采访就从“环球百万圆桌协会”(MDRT)谈起。

  如果你熟悉保险业,一定知道环球百万元圆桌协会。咸先生拿起茶杯示意我品茶。它是全球保险业最大、最知名、最权威的保险业优秀分子汇集的机构,总部在美国。能够成为“环球百万圆桌协会”的会员,必须要达到相当的业务指标,比如服务及业务水平,当然,业务是最重要的。

 “环球百万圆桌协会”(会员资格分普通会员、议会会员和顶尖会员三级。 议会会员的业务量为普通会员的三倍;顶尖会员的业务量则是普通会员的六倍, 能到这级的会员全球总共不过几百人。成为环球百万元圆桌协会是保险从业员的一种身份和荣誉的象征。我翻看了手中的资料,上面记录了咸生林在保险业上所创造的奇迹:从94年开始工作业绩连续7年保持全加拿大(DSD)第一;从98年开始,连续5年夺取环球百万圆桌协会顶尖成员(MDRT-TOT)的荣誉称号,名列全球华人第一。

  你是哪年移民过来加拿大的?我决定绕开保险,从他的经历问起。

  1990年吧,是8月。

  咸先生陷入了回忆。

  我太太比我先过来,她在多伦多大学学教育。和现在许多新移民的经历一样,刚来时日子也不好过。那年我的大女儿只有8岁,你想想,太太和孩子都 要读书,我肩上的担子有多重。我做的第一件事情是安家,开始租的是地下室, 房东是广东人,我们在沟通上有困难,他不会英语,也听不懂国语,交流全靠手势,但人很好。

  安顿下来后就要考虑工作。我原在河南省是处级干部,事业基础好,待遇很不错,出国后一切从零开始,心态当然会不平衡,好在我是个不甘落后的人。

  我是学英语的,干过外事工作,借助良好的语言能力和对中国商贸操作的经验,我选择尝试做些国际贸易。

  我的道路就是这样开始。先是注册了一家公司,通过朋友关系我了解到河南外贸公司拟将一种儿童自行车投放北美市场,就向他们买了5辆不同型号的自行车运过来,然后翻著黄页找出对口的公司一家家拍门去。开始是有面子过不去的问题,DOOR TO DOOR,不仅是推销产品,还有是推销自己,推销诚信,这段经历对我以后做保险有很大的帮助。

  这算是我在加拿大的第一笔收入,不过这笔钱真不好弄。当时因为我是新手,很多客户只跟我签合同,付定金的不多,中方企业对我也有个观察和熟悉的过程,所以我的钱都拿去进货了。货到加拿大口岸时,我的帐户只有1块8毛钱,连清关的钱也没有。开始我还很乐观,以为凭籍手上一叠合同可以找银行贷款,谁知加拿大的银行真是为有钱人开的,愈有钱的人借钱愈容易,愈没钱借钱就愈难。银行的路子走不通,我就翻报纸,有一印度人的公司说可以助你一臂之力,结果我到那间公司一看,心就凉了,准确地说像个工场。老板知 道我缺3万元,就问我有没有价值2万元的资产作抵押,如果有可以借我1万元,那时我最值钱的就是那辆二手车了,撑死了也就数千元。银行和财务公司这条路走不通,最后只有靠些穷朋友,那些都是我太太的同学,真不容易。他们把自己平时省下来的钱都给了我,2千3千地凑。记得有位多大的学生叫程金鹏,当时他所有积蓄只有500元也拿了出来,很让人感动。这样凑了2万多, 还缺数千元,我的房东知道我的处境后拿了8000元出来给我,这样我才有钱去清关取货。

  房东为什么要帮你?8000元他要收两年房租才能拿回来。

  因为信任。咸沉吟了一下说。那些钱对每个穷朋友来说都是得来不易,而且都是急用的钱。但他们觉得我是个讲信用的人。象那个房东,他家和一西人 家庭合用一条车道,有次他朋友倒车时把路基蹭了,那家女主人跑出来就骂, 他朋友不懂英语,当然听不明那些带有侮辱性的词儿,我和太太就帮他们说话, 直到对方向我们房东道歉为止。我想人与人之间的信任,就是在彼此的关怀下建立起来的吧。

  这笔生意赚了多少?

  售出两货柜的车,赚了6万多。当时这笔钱可派用途了。

  后来为什么不沿著这条路走下去呢?

  我一直坚持做下去的,不过,加拿大夏天比较短,每年的3月是自行车销 售旺季,之后就会很空闲。那时我想我不能仅满足於活著,我可以打自行车销售淡旺季的时间差,旺季做自行车,淡季找个不困身的工作来尝试。这样我就选择了保险。

  咸先生的陈述最终还是回到保险上来了,其实这才是我采访的重点。      决意做保险,主要是觉得干这行不用投任何本钱,只需要个人的时间和精力,这恰是我富裕的。加上我是个不喜欢受别人管制的人,这工作最适合不过了。唯一有些犹豫的是我太太不很赞成。她说上门推销保险挺没面子的,做不成生意亏了汽油钱不说,还要受气,不划算。当时我觉得她说的也有道理。只是假如我不做保险,也没别的技能可依赖。况且我是作了行业调查的,大陆移民干这行的也就四、五个人,这是个机会,我考虑再三,最后还是闯进去了。

  开始时很艰难吧?

  不,所谓艰难只是你敢不敢去敲门,敢不敢拿出你的诚意和勇气去与你的客户去做朋友。

  原以为我的优势是开拓华人市场,但一接触实际才知道我的观念仅是一厢情愿。中国人的保险观念历来较淡薄,他们在出国前很少接触这方面的知识, 要说服他们买保险比说服洋人不知要难上多少倍;加上大陆来的移民经济状况不稳定,买保险被排在立足生存之后,所以我只有将工作方向作了调整。

  第一次敲门真的很紧张。那是91年夏天的一个晚上,一个抱著孩子的白人妇女听到我敲门后将门打开,我告诉她我是伦敦人寿保险公司的销售代表,她看了看我拿的那些宣传小册子,就让我走进了她的家。加拿大是世界上除了日本外保险业最发达的国家,他们尤其习惯给新生儿作保险,那天我很幸运,这 妇人的孩子刚满月,正准备买保险,所以我的第一份保单就这样异常顺利地签了。由於是第一次,合同上有些地方不会填写,我向客人多次解释我是个新手, 请她原谅。她听了安慰我说,没关系的,谁都会有第一次的,慢慢来吧。那天我很兴奋,觉得保险这个行业真的很适合我。

  那时我的家务活儿多,每天要分别接送太太孩子,所以只能用黄昏这段时间来敲门,不过,业绩却很可观,我用半年时间做保险的收入,比做自行车生 意赚的钱更多,这让我看到了这一行业的希望,也看到了创造人生的信心。

  我是91年夏进伦敦保险公司,92年我在全公司的排名为第五,93年跃升到 第二,到了94年摘取了公司排名第一。记得93年在风景幽美的休伦湖畔举行公 司全球董事大会,我因业绩突出被邀请在主席台上就座,公司董事长面对全公司的要员们说:“咸先生是从中国来的新移民,这么短的时间内取得这么好的成绩,各位都是公司的高职管理人员,假如把你们派到北京去呆上三年,你会如此成功吗?”       我想董事长这段话是对我那几年创业最准确的评价。

  你认为你的成功是因为天份?

  谈不上。假如真有天份,那就是我的品性:真诚、踏实、不屈不饶。比如第一次敲门,我就很真诚地说我是个新手,期待能得到谅解和帮助。在西方,人们只会因你的不诚实而不会因你的能力鄙视你。这准则对每个新创业者来说尤为重要。记得有位客户,她原已跟另间保险公司签了个人保单并已生效,出 於对我的信任,她希望能将合约转到我们公司来做,我了解到她原公司因她的 身体状况只给她的保费多加15%,这我们公司做不到的,从她的实际利益著想,我用了很多时间很详尽地帮她分析并劝她留在原公司,她听了很感动,觉得我 真是个为客人著想的人,於是将她先生和女儿的保险合约给了我,这个例子说明,信誉比合约更重要。

  有没有很固执很不屑的呢?

  当然有。有个客户从美加边境迁居到多伦多,他的档案也从公司在那边的办事处转交我管理。我在电话里约了他几次想把手续办了,对方听我用的是东 方人的名字就很不屑,说他已有了经纪。后来我很真诚地对他说,让不让我做代理不是重要的,关键是我们应该见个面,我需要他签字同意将他的档案从我手上转出去。见面那天我边帮他办手续边作很随意地问他:“你找的那位经纪叫什么名字?他告诉我叫什么什么,我听了就把手上我们公司业绩最优先的370名业务人员的名单递给他,你看看那位经纪是不是也在上面?”他从第一名一直看到最后一名,始终没找到那个经纪的名字。接著我对他说:“向知道我的排名在哪里吗?”他点点头,我让他从名单的末尾往前找,最后在第一页第一名看到我的名字。他满脸涨得通红,不住地向我道歉,表示他愿意让我继续管理他的档案。这就是我的性格:敢於扭被动为主动,从不抱怨客人。我相信只要真诚对人,尽自己的努力将最好的服务和最佳的管理表现出来,我就能将梦想点燃,将希望点亮。

  其实做保险不但是“做”,还要“理”,咸先生很认真地说。

  我翻了翻咸生林的名片,上面写的衔头是特许保险顾问(CLU)和特许理 财顾问(CH.F.C.),我好象明白他想说什么。

  我有个客户原先是加拿大某专科协会主席,年薪高达七、八十万元。他刚出生时,父母在我们公司为他做了一万元的保单,这在当时是个很大的数目, 不过数十年后他觉得每年要为这一万元续保有些不值,打算把这个保单取消。 知道这个情况后我对他说:“你若取消这笔保单,你仅能拿回五千元,上税后去掉两千,最后到你手里只剩下三千了。你何不选择别的更好的方案呢?”他听我说有别的选择当然很感兴趣,要我拿出方案来,於是我给他做了个保四万七,不需再付分文的新方案,与先前每年缴付178元保费的一万保单相比,这样的改变简直不可思议。自那时起,他完全承认了我是保险理财的专家。随后,我又提出建议让他再多买,他有些犹豫,出於对客户的尊重我也没有作任何的劝说。之后不久,我突然接到他打来的电话希望申请一个很大的保险合同,原因是当天新闻报道了魁北克省长布沙患上躯体坏死病的消息,这对他震动很大,由於我曾帮他做过保险理财,他因此对我留下了深刻的印象,所以他自然想到我。以后他又为两个小孩买了很大的保单,仅这两单的金额就够普通经纪干一年了,可见保险理财的意义已不在摫“保”。

  咸氏金融有限公司是什么时候成立的?

  99年。成立自己的公司一直是我的梦想。这个梦想包括兴建自己的金融 理财大厦,拥有100位最TOP的专业理财顾问,培养1-2位“环球百万圆桌协会顶尖会员”和5-6位“环球百万圆桌协会会员”,使公司真正成为北美第一流的金融理财公司。

  那么你成功了吗?

  目标正如期地实现,像位于Yonge/Sheppard投资500万加币建设的咸氏金融中心大楼将会在今年圣诞落成。咸先生用笔敲打著桌面满怀信心地说。

  我们现在已经拥有30多位专业的理财顾问,他们全部是高学历且富於经验,今年3月伦敦理财总公司在美国佛罗里达迪斯尼乐园召开了两年一度的表彰会,咸氏金融有限公司的业绩因列加拿大主流金融社会的前茅而受到特别嘉奖,我对未来充满信心。

  都说,一个成功男人的背后一定有位出色的女性在支持,咸先生一定很感激你的妻子对你的支持和帮助吧?

  呵呵,一直很自信的咸总没想到我将话题切入到他的家庭,他笑得很憨厚,典型的河南人。

  来加拿大13年了,从赤手空拳开始到建立起一个在保险业屹立在加拿大主流社会的精英团队,背后给我支持的,不只是我的妻子,更有我的家庭。这个叫家庭的团队有我,有我的妻子,还有三个女孩,俩个男孩,他们都是我的最爱。我常想,光靠我一个人,是干不成什么事情来的。一个完整、温馨和团结的家,才是我事业成功的保证。

  作为一个新移民,当你来到这个国家立足定居时,你应该学会的是要适应 这个国家,而不是要这个国家适应你。

  和咸总握别后,我一直在内心咀嚼着他送给我的赠言。

  之后我特意拐到Yonge/Sheppard,咸氏金融中心大楼而今已破土动工。当我倚在邻近一间咖啡屋向工地那边张望时,一缕夕阳从天边漫下,此刻我脑 际忽然想起那句话:太阳每天都是新的。

  是的,“希望”对每个人都是公道的。正如每天的太阳不仅恩宠咸氏恩宠咸先生,对我们也同是如此,难道不是吗?

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