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撩开“多层传销”的面纱

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  如今多伦多确有不少的人或家庭陷在“多层传销”的梦里不知所谓。

  在北美,从加州到西雅图到温哥华直至多伦多,一些以多层次销售为主体的传销公司管理者无孔不入地通过朋友、同学、老乡、教友等向大批的新移民、 留学生以及一些无工作或无身份者接近,他们多以关心你的生活情感、前途理想著手,在潜移默化中向你展现一个美丽的梦。再然后,他们会让你在极端信 任的情形下掏出钱包“买”他们的梦。尽管他们一再强调,他们公司在美国什么年度业绩排行榜名列前茅,而且他们与其他的传销公司有本质上的这个或者那个不同,但无论他们再能言善辩,都无法洗脱他们是一间以“多层次销售为主体的会员制”的经营公司,这是我们对此类公司经营性质定位的依据。

  在多伦多,“多层传销”的活跃程度有目共睹。

  决意对“多层传销”的经营行为作更深层的研究,源于我们听到太多受骗者的怨言和故事。本来,国内在多年前就有过“磁性床垫”的传销,其劣迹早已是街知巷闻,问题在于从九十年代开始到今天,传销的“灰烬”总在不同的时候通过不同的形式复燃且受骗者众,这其中所涉及的已不仅是商业经营的操守问题,还有因此所引发的一系列社会问题,应该引起我们足够的重视。      一. 传销方式的缘起和“老鼠会”的判定

  传销制度据说源于1945年,发明者是美国加州纽崔莱(Nutrillte Products)公司的直销员李.麦亭杰(Lee.Mytinger)和威廉.卡森伯瑞(William.Casselberry),他们创造了一种独特的销售计划,即直销员向他们两位进货可得35%的折扣。如果能吸收25人,而且他们每个人都购买一个月的供应量就成“保荐人”。这时他自己的客户和他手下的经销商都要直接向他订货。他个人可以从卖给客户的销售额当中赚取35%的利润,下线直销商的销售额则最高可抽成25%。当他和下线的经销商累积150个顾客时,就变成了“金字塔”顶端的“代理商”。如果下线的经销商也变成了代理商,他就可以由他们的销售额抽成20%。这是当今传销制度的始模式。到了1959年,温安格与狄维士离开纽崔莱公司成立了安利公司(Amway Corporation,Inc.)自制销售清洁剂,他们利用并改进了纽崔莱公司的传销模式,在销售上取得了很大的成功。到了60年代,一套类似安利行销制度的“金字塔销售计划”(Pyramid es Scheme),通过以入会的方式来诱骗消费者,这就是俗称“老鼠会”的由来,是变质的“多层次传销”。

  根据美国联邦贸易委员会和华尔街资料显示:“老鼠会”最早成立于1964年,由美国人威廉.派屈克在加州创办的名为“假日魔法公司”,其后在短短的8年间业绩从第一年的52万美元窜升至1972年的2.5亿美元。到了1971年美国贸易委员会有鉴于“老鼠会”在全美各地流窜发展带来许多社会问题,于是率先控告“假日魔法公司”违反联邦贸易委员会会法;同年加州政府也检举另一间“老鼠会”的杰出代表“佳线产品公司”的非法行为。此举导致“老鼠会”无法在美国立足,于是开始在加拿大、欧洲、日本、中国大陆和台湾地区等地发展,由于他们在各国市场的崛起是以不正当的商业行为手段谋取暴利,并因此引起连串严重的社会问题,之后被相继勒令停业。  

  应该说,一间公司的销售模式假若在相应的商品交易道德规范下以销售产品为目的本无可非议。温安格与狄维士所创造的销售模式原目的只是通过销售业绩的实现相应提高佣金激励业务人员。但“老鼠会”借助这个形式已使这种“销售”发生了质的变化。美国联邦贸易委员会对“金字塔销售计划”(老鼠 会)的定义是:“参加人必须付钱给公司以换取两种权利,一是销售商品的权利;另一是介绍他人加入计划而获得报酬的权利,而因介绍他人加入计划所获得报酬与销售商品给最终用户无关。”

  二.某些“多层传销”公司究竟是否属于“老鼠会”?  

  一间传销公司是不是带有欺骗和有违商业道德,关键是看这间公司在整套操作上是否属“老鼠会”的性质。当我们向25名参与“多层传销”的某公司会员提出究竟这种传销形式是否属于“老鼠会”的询问时,有半数竟然不知道什么是“老鼠会”,余下的则绕开“老鼠会”的问题理直气壮地说“如果传销是骗人的,它就不可能生存了十多年,也不可能上市,发展到如今有十多万的从业员了。”面对这样的回答真有些让我们哭笑不得,深感这种被“传销化”了的思维其实不是某些多层传销公司的成功,怪只怪急功近利下人的愚昧无知暴露无遗。

  因为有了“老鼠会”而将“传销”一棍子打死当然偏激,就如不能因为有了成功的传销就可以推论求证所有的“多层次传销”都是合理合法一样。现在 还是让我们回到诠释“传销”与“老鼠会”的定义区分上来吧。

  如上所说,“多层传销”的模式始发明是安利公司,过去40多年来,安利公司一直很强调他们与“老鼠会”在“质”上的不同。他们认为“老鼠会”是模仿了安利公司的行销制度,但却不是以销售产品并在此基础上给业绩显著者以奖励,“老鼠会”所刻意的是发展会员并通过会元购买商品窃取高额利润。 安利公司强调,他们的销售计划与“老鼠会”不同之处体现在如下4方面:

  1.不要求新直销商加入时购买存货;

  2.安利计划是基于零售商品和消费者的;

  3.以销售商品为领取业绩奖金的前提条件。

  4.安利公司制定了相应的三原则,即以“买回直销商和上线直销商卖不出去的存货,或在直销商希望退货时,负责购回未经使用而仍可销售的商品”的《买回原则》、“直销商须将自己当月进货量的70%销售出去,才可以取得当月奖金”的《七成原则》和“上线直销商本身须将物品零售给10位不同的顾客,才能享有就销售给下线之商品数量来领取业绩奖金的资格,否则就只能领取自己零售数量的业绩奖金”的《10个顾客原则》。

  据说因为有这3个原则和不要求新直销商加入时购买存货及以销售商品为领取业绩奖金的前提条件等规范,安利公司幸运地逃脱了1975年被美国贸易委员会的指控。

  现在我们姑且用“子之矛”来对“子之盾”。

  用不著我们来点哪间公司的名字,就让他们自己对号入座好了。

  假设我们相信安利公司不是“老鼠会”的理由是成立的,那么,我们用这个理由去对照某些“多层传销”公司就不难得出这样的结论:那些要求每一个新加入者都必须要缴纳一定数的会费和进一定的货物,且,会员每个月的这个货定量不得退货,这是会员获取销售商品和介绍他人加入计划而获得报酬权利的前提的公司一定就是“老鼠会”了。

  将“缴纳会费”的形式体现为购买商品、或以必须在规定时间内完成多少业绩点(由购买商品的价值变换)是“老鼠会”为“老鼠会”痕迹而刻意的一种改变,这种改变目的是为了转移人们对“老鼠会”深恶痛绝的视线,谋求继续欺骗攫取会员资产。

  三.“多层传销”如何卖“梦”?

  一个擅长鼓动传销的“传销人”一般是不会鼓动他所不熟悉的人加入传销。

  如果你有机会接触那些“传销人”,都会是你所熟悉的朋友、同学、老乡、?友等。就算不是你的朋友、同学、老乡、教友,他们也会先谋求与你做朋友、 教友,主动关心你的生活情感,比如你是怎么来加拿大的?你现在有没有工作?你的工作是否满意?你的学业进展如何?学生签证什么时候到期?你是否有办理移民的需要?你的情感是否有困扰的地方?……等等,在取得你的信任后(当然如果是朋友就会减少其中的许多步骤),他们会带你去参加一些联谊的活动,这时你会发现所有参加活动的人都会很关心你,使你亲身感受到这个团体的温暖和凝聚,这本来没什么不好。关键是,这一切都是奔一个目的去的,因为联谊游戏的目的是你的朋友寻求他(她)的上线的帮助在诱导你加入“他们”。

  一个传销者在讲述他入会的经过这样说:

  我是2年前从大陆移民来多伦多,几乎没有社交圈,有天,一个在国内和我关系不错的朋友对我抱怨说:加拿大确实是没有用武之地,光靠打工仅够糊口,要想生活好,买到房子和汽车,只能在工作之余兼个职捞点外快,他问我有没有兴趣脚踏实地干些事情,因为他为人还算是老实的那种,觉得如果是他都认为是脚踏实地可靠的生意,为何不去听听呢?这样我就表现了我有兴趣和他聊天的愿望,于是他和他一向是很小气的老婆非常热情地邀请我去他家吃饭,那天他们为我准备了水果和红烧肉,饭局将要开始前来了一个矮胖的男子和另一个瘦瘦的女人,我们海阔天空地聊,饭后,那个男人打开一个厚厚的文件夹,拿出一大堆产品宣传册向我说明,我这才感到这不是我想象的PART TIME工作,但碍于朋友的热情,我还是耐心地听完他们的介绍,之后那个瘦瘦的女人就迫不及待地拿出表格要我立刻加入他们的“传销”队伍,我被他们说得“天花乱坠”,加上我的那个朋友也在一旁极力鼓动,这时我才知道我的那个朋友其实是他们一伙的。也许大家会说,既然你有警惕性就别参与呗,人就是那么怪,鼓动者因为是你的朋友,对你性格的弱点知道得一清二楚,加上作为新移民经济状况不好,内心急于“穷则思变”,尽管我一再强调容我想想再说,但那个女的不断在我耳边说服我“我们现在每天都有新人参加,现在签字和明天就不同,现在签字了你就可排在最少10几个人的前面,你就可能有机会成为别人的上线,这样你基本不用怎么做就可提成了,今天等于先把位置‘号’下来,明天如果你改变主意,可再给我们打电话,我们马上把你这张表作废了,你没什么损失,你不相信我难道还不相信你的朋友?”,结果可想而知的。

  经过一晚的思考,第二天我仍旧想反悔,就给我的朋友打电话,朋友的老婆在电话里对我说:“你是要好好考虑,如果你觉得是不好的事就不要做,省得以后反悔……我们是死心塌地了,而且我们已经交了钱。”听朋友这么说我反而有点犹豫了,想想,朋友既然说到这份上给个面子也行,再说,要是上当,他们不也上当了吗?朋友应该不会给我药吃吧?我就是奔着“只要你肯工作,2年下来年薪10万不是梦!”加入了“传销”的队伍,我在交了会费和购买商品的货钱后,换回了几箱营养品和洗衣液(足够全家用大半年的),接下来,从第3个月起,要每月花150加元左右买产品(我想,一般华人家庭不是儿孙满堂的话,根本用不了这么多撊“日用品”)。在与这些人的交往中,我越来越看到,他们那种“穷凶极恶”要拉人加入的劲头。每个人为了自己的利益不惜出卖自己的朋友甚至亲戚。我的那个朋友也好像变了个人每天除了吃饭睡觉,无时不在想怎样“拉人”。在这个组织里,“说假话,吹牛,恶作剧,甚至苦肉计”你都能看到。许多从大陆来属本分老实的知识分子瞬间即被改变成这样,这是 一个很典型的入会例子。

  当我们听完这个故事后能感叹什么呢?

  以前老人用“天上不会掉下馅饼来”的比喻教导后辈要脚踏实地的生活和创业,现在居然有人说“天上不但只会掉下馅饼,而且这个馅饼还一定会砸中你的脑袋,而不会砸在别人脑袋”,那些受过很足够教育的人却居然相信了,为什么?

  四.那些“多层传销”者是怎样赚钱?赚谁的钱?

  笔者在采访过程中听到很多“传销人”用基本相同的一些例子来说服笔者。比如:假如你今天是30岁,你要干到65岁才能领取退休金,这之间你要默默无闻地干30多年, 为什么不加入到我们的行列干3年,你所得的收入就足够让你在以后的日子里享受退休?还有些“传销人”会这么说,你看我每天在家睡觉睡到自然醒,游山玩水万事不休,我的钱从哪儿来?不说你不相信,我洗着澡也有人帮我在赚钱,这就是“传销”的妙处。这些例子听起来确实很“诱”人。只是,这世上为什么就会有那么多的人宁愿傻30年也不加入传销呢?细心琢磨一下,如果我们真用3年时间就可以完成30年的业绩,那么以后的27年算每年维持资金是2万元(不敢奢侈10万元),这就等于3年内除去花费要有54万元的积累,当今除了有哪个行业能如此吉星高照?还有,三年就能把一辈子要赚或者想赚的钱赚回来了,按照那些传销公司号称,北美目前起码有“数十万”传销大军,那么岂不是有数十万人“洗着澡数钱”?天,那些没有参加传销的你我他不是白活了吗?还有,就算传销真那么好做,某人说得好“这世上遍地都是聪明人,如果存在一个收益很高而风险又小的行业,不用谁去号召,大家都会蜂拥而上,其结果是这个行业很快会饱和,收益立即下降(例如IT行业)。资本是流动的,就像江河湖海,无论底下如何高低错落,水面总是平的。整个社会的财富流动也是如此,无论任何行业,投资收益率终会趋向一个平均数值。”而传销好像就不是,参加者众利润就高,这种有违商品和销售规律的事情就这样极不正常的如“永动机”一样使无知者理直气壮。  

  这就使我想起一位网人写的一个笑话:“某人见到天堂的使者,这使者当然竭力去说服他进天堂的好处,某听了就问:天堂有什么好?使者说天堂可以满足你的一切要求;某听了有些疑惑,说是光满足我还是大家都能满足,使者说当然是大家都能满足;某问天堂能打篮球吗?使者说当然。某说我想赢可以吗?使者说当然。某接著问,打球的都想赢,那么谁输?使者无法答。”

  也是,按照“多层传销”的导师说,只要你加入好好干,年薪10万不成问题。如此,谁会输?导师这时候一定会说,谁都不会输。那么赢的这些钱从哪里来?比如某公司的分红制度是层层加点,即最底层的会员每次订货的点数,都会记在他上面每一位会员身上,如此看来,某公司每周就要拿出巨额的资金 来奖励它属下层层的成功者,这部分“巨额资金”由谁付出?按照商品经济学的原理,商品的价格始终围绕商品的价值上下波动,商品的价格不能脱离商品价值。商品本身是不会创造价值的,能给传销者带来巨额收入的,只有靠商品销售的数量来满足,问题是社会对商品的需求也是有一定量的,且有时限性的,因而,要提高销售利润,一是要提高商品的价值,二是要为商品找到一个稳定的出处。  

  说穿了,“多层传销”所要做的就是这个。

 “多层传销”公司过往一直在强调自己的产品在价格上具有唯一的优越性,但明眼人都相信,当今商品竞争如此激烈,各大经销商只有以近乎接近本钱的价格和更高的科技含量来出售产品才能赢得竞争优势,这岂是一间传销公司就可以永当霸主无人匹敌的?

  某些传销公司对产品吹嘘的第二个手段就是强调它们垄断了某些产品的高科技性,是独一无二的。他们之所以要这样做的无非是要在每笔交易中制造信息不对称。由于交易双方存在著信息不对称,掌握更充分信息的一方就可以利用这一优势使交易价格对自己有利。他们将自己的产品功能表达得近乎神奇,这样,在商品不可能给自己增值的同时,谎言可帮助商品增值。正像有些受害者所说的“那些不属于传销公司销售的维生素都被说成是垃圾,只有他们公司的维生素才是能被人体完全吸收的维生素”,如此,经过“多层传销”送到你面前的维生素比市场上的价格贵多少倍都是合理的,你能把这些“好产品”吹嘘出去是你的本事,就算推不出去,你吃掉它也是物有所值,谁让你是“传销人”呢?

  传销公司另个也是最重要的赚钱手段,就是不断以发展会员的形式将产品的销售顾客“稳定”下来,成功者是以发展下线的数量来达到攫取商品的销售的提成,此时传销已发生了质的变化。销售不是以满足社会市场作为唯一的目的,而是为了骗取他人入会,进入弱肉强食的恶性循环。

五.“多层传销”者里有多少人能够赚到钱?

  首先我们要厘清赚钱的概念,如果说“赚钱”的概念是指收到第一张美元支票,那么这笔钱总是能赚到的。  

  其次,对于参与传销的人来说,以“反正我每个月都要消费一些日用品的,我买下的货就算今时用不完,以后总要用的,既然我没有亏,哪怕我有1分钱的CONVENTION也是成功。摒除这两种“赚”了的因素,究竟有多少人可以如传销的导师所说的达到年薪10万元?就拿某“传销人”所指引的例子来说吧。

  构成该传销人有钱赚的条件有以下2点:

  1.每季必须完成150点(即每月完成50点,相当于购买70美元的“传销”产品);

  2.两条下线的业绩必须同时达到完成一个相同点并且平衡;显然,对于传销者来说,第2个条件不是他能力所能控制的,特别是假如下线发展不平衡,能力差异大,或者因为发展到了无序失控的状态,上线也就难以力挽狂澜。

  曾有传销者就自己的亲身经历做过如下推算。

  根据某传销营销制度的结构推算,假设目前该公司约有2的17次方 131076人,那么按该公司起步于10多年前,用数学的“二叉法”计算,起码要用5个月的时间才能完成建立一层。按照公司规定,必须当两个下家都积累近千点才能拿到首张美元支票。而在此期间,如果每个新发展的下家每个月只买规定的50点的强制消费(因“传销”产品高于市场价这种情况是存在的),两个下家各自要完成近千点,那他们属下的两个下家各自要有6-1=5个下家来完成这近千点,这等于要发展三层下线,因为建立每层需要5个月,就是说建立3层需要15个月。因此,当一个人进入传销网络以后,他很可能需要15个月左右才能拿到报酬。按照有关政策,这15个月需要买的高价商品总计达750元左右。而这15个月的报酬也就是区区几百元而已,且当一旦拿到了第一张美元支票后,每个月需要买的点数已不是50点了,压力自然就大了一倍。

  由此看来,受多种因素的影响,作为“多层传销”的传销者,要取得年薪10万美元的梦很虚很遥远。相反,当你一加入了“传销”的队伍,你就成为它们稳定而疯狂的顾客,你不但会承诺购买它们的商品,为了追求下线,你还会在一方面被强者剥食的同时寻找更弱者下手,这才是传销最本质的个性。

  六.“多层传销”队伍所吸纳的对象是什么人?

  韩德强在《略论道德市场经济》一文中对“传销”的机制有个很清晰透切的分析,即传销机制“实际上是传销者一次性出售信用。在市场经济条件下,许多人被排斥到社会边缘,既无资金,又无技术,也找不到工作,唯一所有的是一点微薄的信用资源,至少还有周围的亲戚朋友相信他。传销者把石头说成金子,卖给亲戚朋友。从道德角度说,这是欺诈;从经济学角度说,这是一次性出售几十年里建立起来的信用资源。被骗者开始不觉得受骗,慢慢发现后,后悔莫及。为挽回损失,更加主动地进入了传销网,接过行骗的接力棒,在亲戚朋友中寻找下家。这样,随著传销网的不断扩散,人与人之间的最起码的信任丧失殆尽。” 

  事实正是如此,就北美的环境来说,传销最活跃的地带,一定是在新移民、留学生和无固定身份者群聚的地方。他们是社会的“弱势群体”,当他们被传销群体所注重时,往往会被传销团体里浓郁的温情脉气氛,诸如大家庭一样的彼此鼓励和互相赞美所感染。传销导师经常说:“在传统行业里斯人整人,在这里是人帮人”。他们就是要通过抓住这些人对前途飘忽不定,生活处于动荡和无保障的边缘,渴求摆脱困境,梦想举手间可改变际遇的心理晓之以道理。当导师们一旦获得被说服者在情感上的信任时,他们就会极力作出一副救世主的样子对被说服者所处的低劣处境和稀缺机会以同情,并指出传销才是他们唯一救命的稻草和出人头地的选择,这不只是“多层传销”的伎俩。

  一位从“多层传销”队伍退出来的青年人对我们说,近年多来参与传销, 失去的金钱并不心痛,失去了友情才是我今生最大的损失。那些日子,所有的朋友见到我就躲开,有些不相识的人一听我是搞“传销”的,比躲避“非典”还快,那些感受真是不好受。是的,这个世界上,有比钱更重要的东西,关键是看你在乎不在乎。

  结束语

  我们之所以重力抨击不道德传销,是因为传销不但扭曲了社会需求结构,而且也扭曲了社会价值观念。在传销人士看来,所谓成功就是有钱,否则,便不是成功。如果任由这种价值观念蔓延,对社会特别是对青年人的的侵蚀是可怕的。

  今天特别应引起我们重视的现象是,传销已大面积侵入到多伦多留学生队伍里。不少学生为拉“下线”无心向学,甚至为争夺下线而反目相向,如果我们整个社会再不起来呼吁抵制,因此激发出系列的社会问题,后果不堪设想。

                                2003年6月12日

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