时下,这两个字是电、是光、是唯一的神话

2018年4月1日 ¦ 444 瀏覽 ¦ 作者: 夕子
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多伦多有个豪宅区,在Bridlepath,也就是中国人口中的跑马地。

在这个区有个很知名的经纪公司,基本上这一区超过半数的房子都是交给这间公司代理的。这家公司的老板曾经说过一句话,也让夕子感触颇深,是“Reputation is Gold.”翻译成中文就是,声誉是金子。

在当今社会,“声誉”这两个字就是电、是光、是唯一的神话。

前几天我挑战了一下身体极限,早上7点结束手术,9点坐在轮椅上从手术室推出来的时候,在极度虚弱的状态下就开始谈一个大deal, 连续谈了三天,完美成交!人生经历中也就此华丽填上一章如此特殊而骄傲的履历和里程。

那个时候我的脑子里面在大喊,I am a wonder woman!我可以的!这单deal令我感受颇多,从签订卖房合同开始的第一天,就有同行过来撬单。也见识了各类各色虎狼夺食的丑恶嘴脸。其中甚至包括地产行总裁和一些资深经纪。

自己做好份内的事情,努力想办法提高专业知识,用心对待客户,专业敬业职业,这些才是我们需要每天专心琢磨的。

我们的职业生涯很长,眼界要放宽,心界和志向也要宽广,与其勾心斗角去抢别人的生意,不如好好经营你自己的职业和客户。

亦舒有句话说得很好,可以说出来的委屈,便不算是委屈;而可以抢走的爱人,便不是你的爱人。

客户也是一样,生意也是一样。

是不是把客人每一次买房卖房都当做自己的房产去认真对待,这才是真正的硬道理。

市场歪门邪道,乱七八糟,但是,还是会有明智的买家卖家,知道聘请一个具备良好优秀素质的经纪会为自己谋得多大的利益。

我在文章中提过很多很多次,不论买房卖房,与经纪合作的过程就如同谈恋爱处对象,大家坐下来慢慢聊,了解对方的需求和想法,才能找到合适的房子;而作为消费者,也应该视房产交易为一个课题,留意倾听经纪的介绍并明晰自己的首要需求、以及根据不同情况所需要选择应用的不同策略,这样才能为自己争取到最大利益。

要知道,买一个不错的房子并不仅仅是看几个OPENHOUSE,随便找个经纪下个OFFER就可以完成的。万事都是公平的,也都有一个Balance,你打破了这个平衡点,就要接受惩罚或者代价。

在做地产经纪之前,夕子曾经做过记者。很多我的客人以及读者都不解,为何我没有在这个行业一直坚持下去;除却一些个人原因之外,在中国,我对这个行业有些微言。从小我就知道,记者这个行业在国外被称作“无冕之王”, 作为记者,用一个笔杆子能为民生伸张正义、一架相机,行遍大江南北,挖掘纷扰世情下的动人故事。

在我心目中,这个职业敢怒敢言,替大家说话。但是实际进入到这个行业后,才发觉,并不是那么回事。

现在的中国记者行业并不像早先那么单纯而执着,很多时候会面临一些诱惑去左右本来清醒的头脑和本来有良知的心灵。

“有偿新闻”、“歌功颂德”悄悄附上水面,在社会上对于记者的负面评价越来越多,什么“吃货”、“名妓(记)”之类的,让身处于这个行业的我感觉非常尴尬。

后来的我告别了这个行业,转战于整合营销、广告业和公关策划。在每个行业,让我感触最深的就是口碑,口碑,口碑。很多时候,众口相传的力量,超过了密集轰炸的广告。在很多国际性的大企业,都会有一个专门的部门叫PR,也就是PUBLIC RELATIONSHIP,专门处理各种关于这个企业的危机事件和突发新闻,以及在社会上的形象和推广。

在多伦多,夕子开始做地产经纪的时候,很不解为什么有些客户对于我们这个行业疑虑重重,完全不可以放心信任地交付。后来认识的客户多了,和一些老客人聊天的时候说起此事,了解到一是因为在国内的地产行业有待完善,不是非常正规;所以存在了一些浑水摸鱼的中介公司和地产经纪,为了达到销售业绩不惜欺骗客人,久而久之,整个行业都被搅浑,让买家卖家都非常失望。

二来在多伦多,也有一些地产从业人员急功近利,过于PUSH客人、专业知识不过关、耍小聪明,搞歪门邪道;让客人买房卖房之后大呼后悔。这样也给这个行业带来了一些负面影响。

夕子在这个行业中成长的过程里,得到很多同行前辈高手们的悉心指点,受益匪浅,也让我的职业生涯每年都有一个飞跃的进展。

在这一行,真正做得很优秀的经纪基本上都不怎么打广告,名片上很醒目的“BY Referral only”,单单做老客人介绍的生意都已经忙不过来了,而且这些Referral来的客人都是非常忠诚也对经纪非常信任,在认识初始已经建立了良好的信赖关系,以后的沟通和合作也就水到渠成,非常顺利了;这样轻松愉快的过程,相互很好的配合,无论是买房子还是卖房子,怎能不有很好的结果呢?

前几天夕子接到一个电话,是从前的一个客人跟我推荐她的好友,同时她自己也要投资,在电话里她说,夕子,我第一个想到的就是你。

这个电话让我觉得很惊喜,也很欣慰。

这个客人当年买房子的时候,我带着他们一行几人坐在卖家的客厅里,我坐在谈判桌前和卖家以及卖家经纪一起谈Offer,从晚上7点钟一直谈到第二天凌晨2点。

最终把总价在卖家已经降价的基础上,又砍下去4万多。

那次的经历让人很难忘,谈完OFFER的时候,筋疲力尽,一摸背后,已经是汗透衣裳。最让人惊喜的是,之后我接到一个电话,是卖家打过来的。刚开始以为是因为杀价太狠卖家前来声讨我,结果并不是这样,卖家在电话那头说,可否请我做他的买家经纪,为他购买下一套房子。

他说,我从来没见过这样为客人全力以赴去争取利益的经纪,你砍下来将近5万,我还是觉得对你非常有好感。

还有一次,是抢OFFER。

三个人抢同一套房子,当时那套房子的位置、房型结构以及外观都很让人满意,所以来自不同国家的三个买家同时看上了这套房子。

在OFFER的谈判桌上,我很自信,不仅PRESENT OFFER,还跟卖家娓娓道来我的客人为何要买这套房子,他的家庭状况如何,工作如何,未来他对于这个房子有什么打算,有何憧憬。甚至把他一家人的照片展示给卖家看,结束还对卖家道感谢和晚安。

在卖家的眼睛里面,我已经看到了赞许。因为这是第一手房主,他们对于房子的期望,不仅仅是卖价,还有一个感情成分。

最后,我们的OFFER是唯一的一个带条件的,而且价钱并不是最高的,却拿到了房子。来自罗马尼亚的卖家成交之后也主动联系我,希望让我帮他们买房子。

在电话那头,那个胖胖的罗马尼亚阿姨说,我们都很感动你做的PRESENTATION,我希望在我买房子的时候,也有一个同样的经纪帮我们一起感动卖家,赢得OFFER。

在我职业生涯里面的第一个客人,是租房生意。因为她是个学生,没有收入和工作证明,很多业主都不肯把房子租给她。

我带着她横跨DOWNTOWN,最后终于找到一个距离学校近、交通和环境都非常不错的房子。在那个时候,我并没有任何期待;即使她只是租一个小小的STUDIO,但是我待她有如百万豪客,对于我来说,从做地产经纪的第一天开始,每个客人在我眼前都是一样。

不管是1600的租房,还是360万的豪宅,都是同样对待,一点都不敢马虎。几年过去,她重又联系我,一口气买了13个CONDO,其中有她自己的、朋友的、家人的。

我们看不到未来,也无法预知。但是,请记住,你所做的每一件事,你所付出的每一个努力,都是值得的;只要全力以赴,就会有很好的收获。

做人,需要名誉。做生意,需要名声。

做销售这个行业,尤其看重这两点,名誉和名声。

只要你从心底而发,去珍惜你的这份工作;珍惜这个职业,珍惜和你打交道、信任你的每一个客人。

同时,请尊重你的同行,也严苛自己的职业操守,不要逾矩更不要走歪门邪道。行业的圈子说大不大,说小不小,你在行业内的口碑也一样会蔓延到行业之外的。

如细细绵绵的春雨,你的工作态度和做人的认真与坚持,会悄无声息润入每个与你打交道人的心田。

只要你把你的声誉如生命一样珍惜,把正直、道德、专业、敬业放到生命一样的位置,这个世界回报给你的,笑意满怀。

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