加值不加價

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加值不加價

很多年來,一到周六夜間,美國波士頓地區的電台聽眾都能聽到這樣的直播廣告:“現在是直播時間,Jordan‘s家具公司的促銷活動開始了!“Jordan‘s公司只有一家店面,每逢周六晚上,營業時間要持續到11點。在廣告的鼓勵下,顧客不由自主地來到店裏,在公司的銷售顧問的陪同下購買家具。與大多數家具銷售員不同,喬丹的銷售顧問的薪水是固定的,而不是傭金。他們沒有銷售壓力。公司鼓勵他們陪同客戶瀏覽產品和回答問題。Jordan‘s的貨品的確物美價廉,加之購物方便,很多顧客覺得非常滿意。

Jordan‘s將購買家具的過程與娛樂活動結合起來,並稱之為“購物娛樂(shoppertainment)“。在這個主題下,該公司的銷售顧問和店主在一系列電視廣告中扮演主角,這些廣告巧妙地模仿了電視和電影節目。

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加值可以不加價

隨著生意越做越大,Jordan‘s又新開了另外三家店。每個家庭都是建立在不同的娛樂主題,為客戶提供非常有吸引力的新產品。在其中一家商店開業的那天,有那麼多人在排隊等著進屋。Jordan‘s不得已暫停了電台的直播廣告,緊急通告大家“店裏人滿為患、請改日光臨“。

在增加新店數目的同時,Jordan‘s還注意提高其專業素養。顧客可以在那裏咨詢他們的“睡眠專家”,彼此討論你的睡眠習慣,然後在他們的指導下,找到適合他們的床上用品,這樣他們就可以睡得更舒服。隨著購買量的增加,Jordan‘s可以安排工廠根據顧客要求的具體規格,制作定制的家具。利用這個機會,Jordan‘s的管理層學會了如何為顧客設計加值不加價的家具。

從成本和效益來看,購物和娛樂的概念可行嗎?在25年中,Jordan‘s的雇員人數由15名增加到1,000多名。作為一家非上市公司,約旦的銷售額和盈利都實現了快速增長,並且被廣告吸引的客戶數量也在不斷擴大。大多數家具零售商存貨周轉率只有一兩次,Jordan‘s卻高達12次。這通過減少投資來提高投資回報。

廣告方面又怎麼樣呢?事實上,Jordan‘s僅將銷售額的2%投入到廣告上,而一般的零售商卻投入了7%。人們光臨Jordan‘s,是因為以前愉快的購物經曆,以及口耳相傳的信譽的力量。

增值加或不加票價的策略是否成功?對Jordan‘s以及它的顧客來說,是成功的。您所需要做的就是遵循嚴格的流程,尋找有效增加價值的業務模式創新。

加值何必要加價

如果公司管理層有一個改進商業模式的好主意,那就容易了。你只需要推進這個想法。但是,當你要求組織中的大多數人考慮什麼樣的商業模式會比這個更好的時候,他們可能就沒什麼可想的了。他們的空白眼睛證明,該公司在其商業模式方面沒有創新記錄。如何突破原有知識的局限,找到改進現有商業模式的新途徑?

想想你最後一次徒勞地尋找一團糟。你幹什麼了?你可能一遍又一遍地尋找同一個地方。如果你第一次在什麼地方找不到,可以再去一次嗎?在尋找它的時候,你可能已經瀏覽了其他區域,而沒有真正搜索它們。當你將搜索擴展到這些區域時,你會發現你在尋找什麼。當你快樂的時候,你也會松一口氣。基於這一經驗,你會發現,如果你開始關注你從未關注過的領域,你在商業模式創新方面的成功機會也會增加。

香港女孩特別喜歡的花店,都喜歡來這裡挑選

很少有公司通過以相同或更低的價格向客戶提供更高價值的東西來尋找改善其商業模式的機會。為什麼?因為幾乎每一家公司的管理層都將客戶價值和最終用戶價值的改善與更高的產品價格或更高的利潤率聯系在一起。如果這些結果都不可能實現,很少有人會想到這些改進。例如,在夜間營業的大型折扣家具零售店已經存在了30多年,有大量的庫存和即時交貨。每家店都希望自己成本更低,光臨的顧客更多,但是誰也沒有想到以娛樂的形式為顧客增加大量的價值—Jordan‘s做到了這一點。

如果你沒有得到更高的價格,因為某些改進,你錯了。因為仍然有很多人還沒有開始使用你的產品,並認為你的產品不夠好。如果您只關注現有客戶,您將錯過大量潛在客戶。你應該給那些沒有使用過你公司產品的人嘗試的機會,然後讓他們告訴你你需要做些什麼改進來吸引生意。

對於客戶鏈中的每一個人

如果公司不深入考慮如何為客戶和潛在客戶增加價值,就遠遠沒有為客戶增加價值。我們必須分析客戶如何使用我們的產品或我們的產品,以找到機會為客戶增加價值。你應該聽聽他們需要什麼,他們面臨什麼問題。

例如,當涉及到貨輪送花時,噴氣式飛機設計者開始思考他們的設計如何通過與花卉種植者交談來延長或縮短鮮花的新鮮度。貨艙通常是幹燥和寒冷的,為了保持鮮花的新鮮,它們必須放置在一個非常潮濕和涼爽的環境中。這是不夠的新鮮,你必須找到一個方法來保持他們的微妙的形狀。但如果存放在幹燥、寒冷的貨艙裏,花朵就會有一些難看的瑕疵。

在此分析的基礎上,這些設計師開始進一步考慮客戶的客戶(即店主)。例如,貨機的設計如何影響購買中美洲花卉的美國花店老板的利潤?設計師很少考慮或探索花店老板面臨的情況。例如,許多消費者擔心,出口花卉的種植者將使用有毒的農藥,並在一些國家被禁止。為了幫助花店吸引更多的顧客,設計師可能需要修改貨艙設計,以便於在飛行中使用更環保的化學藥品,並對貨艙中的花進行簡單的消毒。

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