如何将社交媒体参与转化为销售

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服装零售公司mini mioche的首席执行官Alyssa Kerbel发现,在Instagram上有机系列和小小Chuck Taylors的图片获得了大量的“喜欢”。总部位于多伦多的服装零售商Mini Mioche(2017年盈利前500公司中排名第92名)的这位首席执行官指出,社交媒体平台不仅仅是收藏崇拜。当顾客发布他们自己的照片时,他们的可爱孩子穿着她的品牌,销售量激增。例如:有影响力的摄影师Jeff Mindell分享了他的孩子摇摆迷你Mioche帽子的照片(标题为“New hat,who dis?”),他的6万名Instagram粉丝点赞,这款帽子立即在网上售罄。
因此,当Kerbel决定扩大美国的客户群时,她向美国的Instagram上的大咖们免费赠送精选的Mini Mioche产品,让他们po出自己的孩子穿着这系列衣服的帖子。自去年1月启动该计划以来,她发现该品牌在美国的销售额几乎翻了一番。
您可以将Kerbel的成功归功于这款产品在Instagram上展示出良好的视觉传达。你对了一半。广告公司Sherpa Marketing表示,近50%的加拿大企业主使用社交媒体宣传他们的品牌,但很多人都难以得到实实在在的商业成果。所以能呈现“Insta-perfect”(instagram展示的完美)才会有效果。Kerbel和她的同行——加拿大利润增长最快的500强公司的同仁,认为成功的策略在于将追随者的关注、喜欢和转帖转换成实在的销售。以下,我们通过一些公司的社交媒体案例,来看看最大化您的社交ROI的几个方法。

明智地选择影响者

Kerbel将她的合作者计划的成功,归功于母公司博主和影响者为其品牌的真实展示。她说:“当人们在Instagram上点击我们的帖子并在图片上标记他们的朋友,说’过来看看(check this out)’时,效果会非常好。”她说。 “这是非常真实的,你不可能在任何其他媒介中创造同样的效果。”
Kerbel和她的社交媒体经理每周花费大约六个小时浏览Instagram反馈。他们使用的标准大多是主观的:影响者是否有正确的审美?他们的帖子是否有很多喜欢和评论?他们标记品牌吗? “我们不使用任何外部数据。我们根据对他们的感受来选择影响者,以及他们是否适合我们的品牌。”Kerbel说。
通过反复试验,她发现,拥有1万到5万名追随者的小博主对她的目标人群的吸引力最大。当她想扩大自己的业务范围时,就像她在美国的销售一样,她与有影响力的人直接联系,通过影响者接触到目标用户。
这是一种有效的方法,圣约翰大学纪念大学市场营销学教授Lyle Wetsch说。 “电子口碑非常强大。有时候人们不相信花了大价钱的广告,却会相信其他人。”他说。 “影响力是真的。”

细分和目标

营销者往往很容易被卷入每个平台上无尽的发帖中。教授Wetsch表示:“我们看到许多企业将精力投入每个社交平台,因为他们认为需要在那里出现,但如果他们没有跟踪分析并将资源分配给最有效的策略和平台,花的钱就是无效的。”通过平台本身或第三方工具进行跟踪,收集到的详细指标可让企业准确了解哪些互动、平台和设备有助于促成销售转化,更巧妙地花费时间和金钱。
这是安大略省奥克维尔的一家会员制软件公司ClubRunner(500强中第463名)用于实现其营销目标的战略。作为一家提供软件即服务的公司,首席执行官Sarah Asterbadi及其团队严重依赖积极的在线评论来推动销售。这就是为什么该公司决定集中精力进行社交媒体活动,以征求客户的积极评价。他们针对最吸引人的LinkedIn和Facebook用户,使用他们的客户关系管理软件,提供关于会员管理软件中要查找的前10件事情的推广内容。然后,让这些用户在软件评级网站Capterra上评价该品牌。
收益是双倍的。首先,该公司在Capterra的五个最受欢迎的会员管理软件排名中获得了一席之地,这使得软件引流增加了40%。其次,ClubRunner获得了一份既热衷于产品又有兴趣了解更多会员软件的客户名单。

视频参与

Wetsch说,看看你有多少追随者是件好事,但这是一个虚的指标。你真正想要的是通过内容激发追随者的喜欢和分享,最重要的是花时间在内容上,来吸引顾客的注意力。
总部位于安大略省Almonte的Sport Systems(500强中第319位)副总裁兼总经理Jeff Hurrle知道,他需要专家来评估该品牌的内容是否足够吸引人,尤其是因为他们针对的是B2B市场,这是一个具有挑战性的参与社交媒体的用户群体。他聘请Wetsch咨询,并了解到视频在所有渠道中变得非常重要,特别是Facebook,它会奖励吸引人们观看视频或与直播交互的品牌。
今年2月,马克扎克伯格表示,社交视频是一个与移动平台相似的大趋势。Wetsch说,因为年轻一代是“视频机video native”,大多数社交媒体用户都是看着视频故事长大的,所以网络视频对他们来说是非常有意义的。
作为回应,Sport Systems的Hurrle开发了一种具有成本效益的视频策略,将一些专业拍摄的视频与员工手机或廉价相机拍摄的视频相结合。 “当我们在渥太华的卡尔顿大学建立一个看台时,我用150加元的相机拍摄了两分钟的延时视频,”他说。 “它在Facebook和YouTube上的表现非常出色,还有观众访问该网站索要视频的报价。”这是很简单的营销工作原理:公司销售线索的很大一部分来自于视频广泛的社交平台。

软性销售

创造良好社交媒体内容的一部分,是通过弱化商品的销售。 “我们通过社交减少对销售的强调,”体育营养补充剂零售店的Supplement King Canada(No. 85)总裁Roger King说,“我们营造了一种氛围,让消费者分享他们的目标,并提供满足这些目标的内容。”
位于NS的达特茅斯Dartmouth品牌发布食谱,锻炼视频和鼓舞人心的价格以赢得客户的信任和忠诚,以微妙而有效的方式把产品嵌入顾客心中。 “如果我们在展示我们的品牌、个性和价值观方面做得很好,客户在购物上会做出自己的决定。”King解释说。
Wetsch说,这个策略非常明智,特别是在用户不想直接购买的平台上。 “在社交上的硬性销售就像和某人约会,并要求他们马上与你结婚,”他说。 “即使不推动销售,企业也需要看到内容对销售有贡献。”
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