房产交易的谈判技巧

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房地产的交易,和其他交易一样,在谈判中有一些技巧,原则,应知,应遵守。

 

作为一个Trader, 李丁在近20年的交易实践中,有过快乐,也有过失落,在这里聊一聊, 和大家分享。

 

1.作为一个经纪,在每次谈订单(offer)之前,首先,应该知道最终用户(The ender user,或者说,我们的买家,卖家, 最基本的需要(Need),以及愿望(Want)。

 

比如,一个买家要一个440万的独立屋,合理的间隔,朝向,好的学区,安静的邻里,这是他的基本需要。

 

比较个性化的色彩,原木地板,高档的电器,窗帘,卫生洁具,风水布局等等,这些是他的愿望。

 

分清楚了基本的要求,和愿望,并且让买家和自己统一认识,才能建立谈判的基础。

 

2.得到授权。

夫妻之间,父母之间的统一,认可,并授权经纪,经纪才可以在授权范围内,放心地发挥自己的谈判才能(口才),去为客户争取最大的利益。

 

最忌讳意见不统一,或患得患失。

 

对重大问题的决策,由于意识到问题的重大,往往让人迷茫,其实,只要坚持原则,就能认清方向,确定好自己的价格和所挑选的物业。

 

3.谈判计划

不知道您的经纪在下offer, 或接到offer以后, 有没有坐下来,列个表,列出来我们的需要,愿望?有没有列出来,我们的谈判步骤,方案?这样的一个列表,往往对理清我们的思路,达到我们的目的,很有帮助。

 

4.谈判步骤,策略

不要把自己放到对方的对立面上,不要大谈特谈对方的缺点。我们是来买房子,或卖房子, 而不是来吵架,树立敌人。化解对方的敌意,让对方喜欢你,打开大门,是成功的第一步。称赞别人的优点,欣赏对方的工作,适当的点出对方的不足之处,可能让对方更容易接受。

 

在和不同背景的人谈offer的过程中,不要谈论政治。不同的政治观点,深深的伤害着人们的感情。

 

要勇于放弃,但要坚持;

不要害怕失败,俗话说得好:强扭的瓜不甜,勉强的成交,实际上隐藏着很多隐患。要勇于放弃,不少的成交往往是在踏出门口后做出的决定。要不然,人们怎么会有“后悔”这一情感呢?后悔有成交后的后悔,也有不能成交的后悔。

不少的时候,客人会觉得没戏了,但是经纪万万不可有这样的念头。无数次的教训,告诉我们,再坐多10分钟,喝半杯水,就会峰回路转,柳暗花明。

 

有多少回,都是握手再见以后,又重提旧事,一觉醒来,又有不同的决定。

 

要善于倾听,沉默是金

不能以为口若悬河,声如洪钟就能占有优势,实际上细心的聆听,让对方多讲,说多错多,这里一样管用。抓住对方的用词,语气,有时可以省下成千上万的真金白银。

 

善于解开死结(Dead Lock

买卖双方实际上都想解决问题,但并不是每个人都会找出解决问题的方法,情感方面也好,价格方面也好,否则,经纪的作用又少一层。

善于给双方台阶下,给与,回报,始终相辅相成。在条款上的让步,得到价格上的优惠,情感上的退让陈述,得到实际上的好处。欲得之,必先与之,是真理。

 

很多年的经验,慢慢转化成了感觉,跟着感觉走,并不一定错。

 

如有垂询, 请电:地产经纪:李丁Li Ding

Cell No. 416-648 3678

e-mail: [email protected]

 

参考案例:怎么省下1000-30万?

http://www.51.ca/house/showhouse.php?s=&houseid=134724

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